Компания производит кровли и комплектующие. Одна из категорий клиентов – подрядные организации. «Жалоба» руководителя следующая: «У строителей один ответ: «Нет объектов». Не знаем, что делать».
После анализа ситуации, не меняя технологию продаж корпоративным клиентам, мы первыми шагами предложили всего два изменения — обязали продавцов:
- Разговаривать в строительных организациях только с главными инженерами или директорами/управляющими. Другие контакты использовать только для выхода на них.
- Задавать 5 обязательных вопросов (буквально по списку) после привычной реплики «нет объектов».
Выяснилось, под фразой «нет объектов» руководители подрядных организаций понимают следующее:
— нет работы, сотрудники в неоплаченных отпусках,
— не хватает объектов, чтобы загрузить работой всех рабочих,
— нет новых объектов,
— нет объектов, по которым платят,
— нет объектов, на которых зарабатываем,
— нет объектов под кровлю – возводят фундамент, стены или уже делают отделку,
— «няма таго, што раньш было», т.е. по сравнению с объемами, что были раньше, объектов нет.
Ситуация не такая печальная, как виделось недавно. «Золотых гор» нет, НО! появились клиенты с заказами.
Учитывая масштаб изменений на рынке, нужно серьезно менять работу с клиентами.
Из недавних проектов решения такие:
- отказ от привычной категории клиентов и переход на работу со сложными, но денежными клиентами,
- остановка расширения клиентской базы и увеличение объемов с существующими клиентами,
- изменение технологии продаж продукции собственного производства,
- удержание плавного падения объемов продаж продуктов, которые 10 лет «кормили» компанию, и резкое усиление продаж продукта, который играл вторые-третьи роли.
Универсальных решений нет. А технология решения следующая:
Шаг 1. Провести анализ матрицы продукты-клиенты для определения доходных клиентов и подходящих им продуктов.
Шаг 2. На основании «воронки принятия решений» интересных категорий клиентов, определить работающую воронку продаж для каждой категории в виде описания процессов. Универсальные схемы перестали работать. И схемы, типа «позвонили – встретились – продали» тоже умирают. Чаще это пустая трата времени или продавать по ценам себе в убыток.
Шаг 3. Выбрать и настроить технологии для каждого этапа воронки продаж – что и как использовать. Тестирование и сбор статистики помогают выбрать действенные варианты.
У вас на выбор два варианта:
1. Ничего не менять – может, «наладится».
2. Начать изменения в своей работе.
Тренинги по продажам в записи:
Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.
