Закрыть
Entries RSS
Мар 03

«Как продавать дорого», тренинг Дмитрия Шамко

Этот тренинг не о том как обрабатывать возражение «дорого». Он о том, как делать предложение выше рынка по цене, которое клиент благодарно принимает.

Как будут идти ваши дела, если вы сможете перехватывать клиентов не по заниженной, а по более высокой, чем у конкурента, цене?

В продажах безоговорочно действует принцип: любое действие или бездействие клиента – это всегда лишь его реакция на слова и действия продавца.
Дмитрий Шамко

Что Вам обычно советуют?

  • Уверенно называйте цену! Вы этого достойны!
  • Верьте в свой продукт! Вера творит чудеса!
  • Выучите и используйте самые убойные варианты обработки возражения «дорого!
  • Не Сдавайтесь! Идите до конца! Будьте настойчивы и упорны!

Помогает всё это слабо. Да и проведение встречи по 5-ти шаговой модели, выявление потребностей клиента тоже не упрощают ситуацию: клиенты всё равно хотят подешевле.

Чаще всего, ответ «дорого» – это не возражение, а безопасная для клиента и убедительная для продавца форма ответа «НЕТ».

Что делать?

В продажах безоговорочно действует принцип: любое действие или бездействие клиента – это всегда лишь его реакция на слова и действия продавца.

Другими словами, если реакция клиента НЕ ТА, то продавец делает НЕ ТО.

Подготовка клиента к принятию вашей цены начинается задолго до начала обсуждения этой самой цены.

На семинаре «Как продавать дорого» Дмитрий Шамко поделится опытом партнеров-клиентов по продажам дорогих продуктов и по переманиванию клиентов на более высокую цену.

Для кого этот тренинг?

Для руководителей которые отвечают за продажи и начальников отделов продаж.

Мы рассмотрим, что нужно включить или выключить в работе продажников на административном и управленческом уровне и определим набор оперативных действий по направлению и поддержки продажников.

Для тех, кто делает продажи и отвечает за привлечение и развитие ключевых клиентов.

В программе

  1. Тактика ведения переговоров для предотвращения отказа по цене. Продавцы строят разговор так, что вопрос о цене возникает в начале общения, когда клиент еще толком не знает, что ему предлагают и что в результате он получит. И услышав цену выше привычной или ожидаемой, клиент теряет интерес. Поэтому, нужны не ответы на возражение «дорого», а совершенно другая тактика переговоров.
  2. Изменение точки зрения клиента на продукт в нашу пользу. Почему-то многие продавцы уверены, что способны убедить клиента аргументами, примерами и своей харизмой. Но клиент верит единственному мнению – своему. Поэтому, куда более эффективно просто помочь собеседнику самому сделать выбор в вашу сторону.
  3. Подготовка клиента к рассмотрению цены. Как бы не был хорош ваш продукт, клиент все равно будет сравнивать вашу цену с чем-то. Плохо, если с конкурентами. Много лучше, когда клиент сравнивает вашу цену с другой вашей же ценой. Как подвести к этому?
  4. Переход к обсуждению цены, как отдельная процедура. Все вопросы кроме цены обсуждаются до цены. Это аксиома. Поэтому, три простых, но обязательных шага уберегут вас от манипуляций во время торга.
  5. Правила торга. Ошибочно думать, что торг – это игра в одни ворота, в ворота снижения цены. Торг – это продажа цены в рамках большой продажи всего предложения. Вы либо ведётесь и проигрываете, либо ведёте и получаете желаемое.
  6. Фиксация договорённости. Вы можете сделать всё правильно на предыдущих этапах переговоров, но если не зафиксировали решение, то клиент очень просто вернет вас на несколько этапов назад и начнет отжимать вас вниз от согласованной цены. Поэтому важно знать 3 правила завершения торга.

Тренер

Дмитрий Шамко


Дмитрий Шамко специализируется на стратегических и экспертных продажах дорогих, технически сложных решений

Личный опыт продаж и руководства продажами более 23-х лет. Управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине.

11 лет в должности директора представительства компании Saint-Gobain Isover Oy руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калиниградской области России.

К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).

Работает с корпоративными клиентами в Беларуси, России, Украине. Более 82% корпоративных клиентов обращаются повторно или регулярно.

Отзывы

Откровенный характер обучения и обсуждения проблем, отсутствие скучных раздаточных материалов, слайдов и многих ненужных атрибутов стандартного обучения делают обучение практическим и очень близким к реальности. При работе с Дмитрием Шамко не покидает ощущение, что мы говорим с практиком и говорим на одном языке. Сотрудники, прошедшие обучение, реально осознают, где нужно сделать изменения и качество их работы ощутимо изменилось в лучшую сторону.

Андрей Шевченко

Коммерческий директор ООО «Арена-тех», Минск

Мы пригласили Дмитрия Шамко провести тренинг продаж для наших молодых сотрудников перед началом их работы с клиентами в России. И хотя я сам был на многих тренингах продаж, тренинг Дмитрия произвел на меня сильное впечатление. Самое главное – у сотрудников появилась уверенность при общении с клиентами. С первых дней начала работы в России ребята начали назначать встречи на первых звонках. Более того, видя результат, мы пригласили Дмитрия в один из наших российских офисов для проведения «полевого» тренинга. В итоге за две недели обучения мы получили результат в работе новичков, на который обычно уходило несколько месяцев накопления опыта и уверенности.

Игорь Андрейченко
Начальник отдела продаж компании «Феликс»

Мы провели серию тренингов с Дмитрием Шамко для сотрудников, которые занимаются активными продажами. Как сторонники системного подхода в обучении мы запустили этот курс со стратегической сессии с руководителями. Лейтмотив встречи – понимание управленческой командой как должно быть в идеальной картине мира, и чего нам пока не хватает, чтобы система продаж работала как часики. Только пройдя этот этап пришли к выводу, как и чему обучать команду. Отличным дополнительным эффектом от обучения стало понимание руководителями необходимости самостоятельно вкладываться в развитие своих сотрудников. Сейчас с уверенностью можем сказать, что страт. сессия и серия тренингов стали для нас отправной точной в разработке системных внутренних тренингов и семинаров.

Анна Ревенкова
Бизнес-тренер для массового бизнеса ЗАО «Альфа-банк

Учитывая предыдущий опыт проведения обучения, наше руководство весьма скептически отнеслось к предложению Дмитрия о проведении работы с нашим отделом продаж. Мы согласились на проведение оценки наших подразделений по технологии «тайный покупатель» и получили много интересной информации для внутренней работы. На основании анализа ситуации мы заказали у Дмитрия Шамко тренинг работы с клиентом по телефону. Если раньше результативность первых телефонных контактов была на уровне 10%, то сейчас результативность в среднем составляет около 30%».

Вероника Юшкевич
Начальник отдела продаж ООО «Эндвест»

Зарегистрируйтесь здесь

  1. (обязательно)
  2. (корректный email)
 

Остались вопросы?

Звоните: +375296704646
Пишите: manager@treningclub.by
Viber
Telegram
WhatsApp

Яндекс.Метрика