Первое и самое важное – это самонастройка продавца. Продавец должен быть настроен совершенно особым образом.
Как известно, от нашего настроения зависит успех любого дела, за которое мы беремся. Наше настроение определяет успешность или не успешность любого дела. Настрой продавца должен быть следующим: уверенность в себе,
в своей компании,
в своем товаре.
Если это есть у продавца, считайте, что треть успешной продажи уже состоялась.Для того, чтобы выработать эту уверенность, существуют самые разные методы.
1) Уверенность продавца в самом себе, в своей успешности, в своей способности провести удачную сделку вырабатывается простейшими приемами самовнушения. Как известно, если человеку 33 раза сказать, что он свинья, на 34-й он в ответ хрюкнет. Поэтому руководителю ни в коем случае не рекомендуется ругать своих менеджеров перед началом работы. Именно поэтому все неприятные разговоры стоит перенести на конец рабочего дня.
Все негативные мнения, которые вы можете услышать от других людей, необходимо перенести на конец дня. Желательно настроиться на внутреннее состояние успеха. Можно использовать повторяемую формулу: я – успешный человек, у меня получается все, успех – моя судьба, успех сопутствует мне.
Это пример формулы самовнушения. Таких формул может быть очень много. Я рекомендую фантазировать над этими формулами. Многократное повторение этих формул с растворением в том, что вы говорите, с вызовом в себе вдохновенного состояния, определяет достижение нужного вам настроения.
2) Уверенность в своей компании. Продавец должен высоко ценить свою компанию. Для этого существуют методы коллективной самонастройки. Они используются в самых разных учреждениях, занимающихся продажами. Коллективная самонастройка – это когда группа менеджеров, группа сотрудников, скандируя лозунги, методом активной диалоговой медитации вводит себя в определенное состояние (в данном случае в состояние гордости за свою компанию).
Здесь очень много значат ритуалы компании. Например, в одной из компаний, связанной с продажей высокоточного оборудования, мной введен обязательный для сотрудников ритуал. Вначале люди воспринимали этот ритуал как нечто комичное, это вызывало улыбки. Но по прошествии некоторого времени к этому ритуалу стали относиться максимально серьезно, он стал источником настроения, источником уверенности в своей компании.
В 8:55 собираются все сотрудники компании, и торжественно руководитель компании поднимает флаг. На флаге изображен герб компании. Герб составлен таким образом, чтобы общие его очертания олицетворяли собой фаллический символ – символ успеха, достижения цели, победы. Флаг должен быть ярким, располагать и вызывать положительные эмоции.
Подъем флага компании в 8:55 (в 9:00 начинается рабочий день) создает определенное настроение. На этом общем построении присутствуют все менеджеры, продавцы, младших технический персонал, руководство, в общем, все от уборщицы до генерального директора. Это создает внутреннее единство компании, некую кастовую принадлежность, корпоративную принадлежность внутри каждого из членов компании. Это создает уверенность в своей компании.
3) Уверенность в своем товаре. Продавец должен любить свой товар. Продавец должен искренне восхищаться своим товаром. Тогда, даже если он этого не произносит вслух, это будет читаться в даже может быть слегка суховатой консультативной речи. Когда выясняется, что человек, занятый продажами высокоточного оборудования, пользуется оборудованием другой компании, причем ссылается, что это оборудование лучше – на месте руководства я бы такого сотрудника немедленно уволил. Потому что нет в нем гордости за свой товар.
Еще один очень важный момент — самонастройка продавца на работу с клиентом. Да, уверенные люди всегда вызывают определенную степень расположения. Но одной уверенности мало. Необходима еще заинтересованность в общении с клиентом. Менеджер всегда должен показывать, что он заинтересован в общении с клиентом.
Если менеджер или продавец будет показывать то, что он заинтересован продать свой товар, это сыграет, безусловно, против него. Такая заинтересованность в продаже товара вызывает подсознательное отторжение у покупателя. Такая давящая модель поведения, демонстративная заинтересованность в продаже своего товара вызывает неприятие.
Должна быть заинтересованность в общении с клиентом, заинтересованность в презентации своего товара. Продавец должен излучать желание рассказать о своем товаре, искреннее восхищение своим товаром. А дальше уже использовать технические приемы в общении покупателя.
© Вадим Шлахтер