ТЕХНОЛОГИИ РАЗВИТИЯ

  • БЛОГ
  • КОНСУЛЬТИРОВАНИЕПсихология. Коучинг. Менторинг.
  • ТРЕНИНГИ В ЗАПИСИПолный доступ.
  • ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯВ Минске и Online.
  • О ПРОЕКТЕ
Главная У вас все хорошо в бизнесе, если вы играете в «хоккей» за правильную команду

У вас все хорошо в бизнесе, если вы играете в «хоккей» за правильную команду

Хоккей

Ну вы понимаете…

Но! Хоккей помогает в бизнесе не только связями. И вот что об этом говорит Дмитрий Шамко, хоккеист, бизнес-тренер и эксперт по управлению отделом продаж.

— В школьные годы я занимался хоккеем в минской «Юности». Из «Юность-71» (номер по году рождения ребят) вышли несколько известных игроков. Например, Володя Копать, который вывел белорусскую сборную в полуфинал Олимпиады-2002. А с Олегом Антоненко, бывшим капитаном сборной, я играл в одной пятерке.

Знаете, что самое скучное в хоккее? Это «писать» игру. Т.е.  Вы не играете, смотрите игру товарищей с трибуны и фиксируете статистику игроков своего амплуа – нападающие пишут нападающих, защитники – защитников. Я был центральным нападающим, поэтому писал «центровых».

Запись игры – это таблица, где для каждого «центрового» я фиксировал статистику, т.е. ставите плюсы и минусы:

  • вбрасывание,  +(плюс) если выиграл,  —  (минус) если проиграл,
  • единоборство,   + выиграл, — проиграл.
  • отдал передачу, + точно, — не точно.
  • принял передачу,  + овладел шайбой, — не овладел,
  • броски по воротам.   + в створ ворот, — мимо.

СКУКОТИЩА!

Но. Из суммы этих плюсов и минусов состоит игра, а соотношение этих плюсов и минусов определяют результат игры.  Эти математические знаки показывают трененру (руководителю) вклад каждого игрока в общий результат.

Важно! На оценку  вклада игрока не влияет результат матча. Ведь соперники бывают разные. Но статистика вклада объективно показывает, кто «пахал», а кто «гавёшку гонял», как говаривал незабвенный наш тренер Беспрозванных Николай Васильевич.

Дальше – больше: с такой статистикой тренер-руководитель может точно определить, над чем нужно работать на тренировках, что улучшать в действиях игроков, чтобы получить нужный общий результат.

В хоккее правила игры и правила/договоренности взаимодействия игроков разных амплуа – это описание бизнес-процессов. Статистика (запись) игры – это те самые KPI или показатели эффективности.

Игру можно писать «по людям» – это индивидуальные показатели (KPI). А можно по пятеркам (хоккейным отделам).  Был прикольный эпизод в «Юности», когда мы, пацаны 71-го года рождения играли с «Latvijas Bērzs» 70-го года. Рижане в росте были в среднем на голову выше нас. Мы проиграли 1:20 (один — двадцать). Забавно то, что наша с Антоненко пятерка свой микроматч выиграла 1:0. Гол забил Ваш покорный слуга.  Казалось бы молодцы? НО! Статистика «вклада»  показала, что нам просто повезло. Это не «мы не пропустили», а «нам не забили». И гол я забил с перепуга.

Когда нет статистики вклада сотрудников в результат, то высокие результаты часто объясняются профессионализмом сотрудника. Но по факту многим просто везет:

— досталась хорошая клиентская база, продукт или денежный регион,

— руководители «не жадные», поэтому продавать подешевле,

— а может, и сами директора «подкинули» денежных клиентов – сиди да обслуживай.

И когда такому сотруднику предлагают развивать других клиентов, продукт или регион, что звучит в ответ? Правильно! Он-то сам знает, «откуда дровишки».

Если руководитель не имеет статистики вклада в результат, и видит только деньги продаж, он понятия не имеет, в чем заслуга сотрудников. Чаще всего компания теряет деньги на снижении цен, отсрочках, %-тах с продаж или сами занимаетесь ключевыми клиентами.

Если нет описанных и корректно выполняемых бизнес-процессов в продажах, даже при наличии статистики, руководитель не знает, что конкретно изменить, чтобы зарабатывать больше. И вероятнее всего он перебирает разные варианты «рецептов успеха» или закрывает собой амбразуры и загоняет себя в работу без выходных и отпуска.

Чтобы управлять процессом продажи, компании нужны свои правила, свои внутренние договоренности (процессы) и нужно «писать игру» с клиентами. Только так появится объективная картина, которую можно результативно менять в лучшую сторону.

Тренинг «Другие Продажи» не о том как управлять отделом продаж. Он не о том — как продавать. Он о том, как сделать так, чтобы у ТЕБЯ хотели покупать.

Апр 4, 2018TreningClub.by

Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.

Мотивация – далеко не самый эффективный инструмент в арсенале руководителяЧто должен знать о характере и стратегиях лжи хороший переговорщик?
4 г. назад БЛОГ 10

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

Бизнес Деньги Детекция лжи Здоровье Копирайтинг Коучинг Лидерство Личная эффективность Личностный рост Манипулирование Маркетинг Мотивация Отношения Переговоры Предпринимательство Продажи Психология Самодисциплина Счастье Тайм-менеджмент Управление Управление персоналом Успех Цель Эмоциональный интеллект

  • Как выйти из «карусели смерти»?03.02.2023
    Есть редкое явление в муравьином мире, которое называется «карусель (спираль)
  • Какое самое денежное понятие в продажах?02.02.2023
    Магический этап продаж – это закрытие. Деньги именно там. Есть
  • Способ полного контроля над ситуацией30.01.2023
    Вы, определенно, находитесь там, где хотите находиться. Есть два очень
  • 5 книг, которые помогут развить самодисциплину и силу воли22.01.2023
    Когда человек ставит перед собой амбициозные цели в бизнесе, спорте
  • Цель жизни — «следовать за своим блаженством»17.01.2023
    В трудные времена хаос вокруг вас не должен отражаться внутри

«Большой Переход». Новая трансформационная программа. Онлайн. Открыта предварительная регистрация. Если пора переходить на следующий уровень.

О ПРОЕКТЕ

Публикации о развитии личности и бизнеса. Тренинги в записи. Коучинг. Поддержать проект любой суммой (ЮMoney).

КОНТАКТЫ

+375296325586
sevoiv@gmail.com

НАШИ СОЦСЕТИ

  • Facebook
  • VK
  • YouTube
  • Instagram
  • Telegram

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

2022 © Технологии Развития