Менеджер по продажам воспринимается как «боевая машина», которая любой ценой должна побеждать на поле боя принося с собой трофей в виде выполненного плана.
И менеджер, и руководство, преследуя свои цели, не часто задумываются о том, что по мимо выполнения показателей и получения вознаграждения, важно правильно выстроить бизнес-процесс, создать рабочую атмосферу и заботиться о своем внутреннем ресурсе. Если этого не происходит, то вероятность наступления эмоционального выгорания достаточно высока, и менеджер теряет деньги, а затем работу.
Для компании это опасно тем, что эмоциональное выгорание достаточно «заразная болезнь» и вполне может «вырезать» отдел продаж.
Что же такое эмоциональное выгорание?
Эмоциональное выгорание – это эмоциональное истощение, сопровождающееся потерей мотивации и снижением работоспособности.
Эмоциональное выгорание возникает при длительном нахождении в состоянии эмоционального напряжения, которого в работе менеджера по продажам более чем достаточно.
В 2019 году ВОЗ официально признала синдром эмоционального выгорания болезнью. В Германии, Голландии и Испании диагноз «профессиональное выгорание» является основанием для получения оплачиваемого больничного.
Важно отличать эмоциональное выгорание от усталости. Выгорание – это истощение, когда нет внутренних сил даже взяться за дело. Усталость — это когда вы можете сделать, но не хотите, потому что устали.
Каковы причины выгорания у менеджера?
Работа менеджера по продажам является действительно непростой. Успешный менеджер обязан обладать высокой мотивацией, чтобы заработать как можно больше денег или продвинуться по карьерной лестнице. Именно поэтому он работает на износ.
Даже весьма посредственному менеджеру по продажам не удастся избежать стресса и напряжения – контроль со стороны РОПа может перейти в ежедневное давление и критику с целью достижения более высоких результатов.
Исходя из собственной практики, могу назвать следующие основные причины эмоционального выгорания:
- Не нравится работа, которую делаешь. Если вы выполняете свою работу через преодоление для выживания, то, скорее всего, в ближайшее время наступит эмоциональное выгорание.
- Клиенты стали чаще отказывать, сделки срываются, план не выполняется. Если ситуация не изменится в течении короткого времени (2-3 недели), то менеджер не только испытает выгорание, но и вероятнее всего потеряет работу.
- Завышенный план продаж. Планы всегда должны быть выполнимы. Если менеджер не находит инструментов для увеличения продаж, то он впадет в ступор и у него начнется эмоциональное выгорание.
- Напряженный график работы. Очень часто менеджер работает на износ, жертвуя здоровьем и временем, предназначенным для отдыха. Систематическая работа в «режиме подвига» может привести к серьезному истощению.
- Проблемы с руководством. Если менеджер не находится в «команде» своего босса, то у него отсутствует необходимый тыл и поддержка. А это критично, в ситуации работы с клиентами в «полях».
- Токсичное окружение и нездоровая конкуренция. Токсичные клиенты, сотрудники, руководители, соперничество внутри коллектива, когда сотрудники подставляют друг друга. Все эти аспекты могут привести к состоянию эмоционального выгорания.
Отдельно отмечу еще несколько важных причин:
• Страх потери работы (нестабильность положения в компании).
• Страх потери авторитета.
• Нет правильных целей.
• Нет видения ценности в своей работе.
Как проявляется на практике эмоциональное выгорание?
Основные симптомы:
• Снижение показателей в работе. Менеджер перестал выполнять доводимые до него показатели.
• Негативное отношение к работе и руководству. Менеджеру не интересно выполнять задачи, которые раньше ему нравились. Появилось безразличие, которое может сменяться немотивированными вспышками раздражительности. Он часто конфликтует с коллегами и руководством.
• Опоздания. Менеджер начинает регулярно опаздывать на работу. Небольшие опоздания могут быть следствием снижения мотивации. Об этом же говорит и стремление сбежать с работы пораньше.
• Вредные привычки. В ситуации эмоционального выгорания человек пытается снизить уровень стресса доступными способами. Поводом для беспокойства станут, к примеру, участившиеся перекуры и более частое употребление алкоголя.
• Ощущение хронической усталости. Особенно утром, когда вы только проснулись, но не чувствуете себя отдохнувшим.
• Повышенная раздражительность. Практически неконтролируемая агрессия может проявляться по отношению к коллегам, задачам, рабочим процессам, бренду или сфере в целом.
• Мрачный юмор. Менеджер неожиданно начинает шутить «черным» юмором. На более поздних стадиях появляется «юмор висельника» — человек едко и остро шутит о серьезных, трагичных обстоятельствах.
• Пессимизм. Отсутствие оптимизма по поводу своего дальнейшего профессионального развития.
Предотвратить эмоциональное выгорание намного легче, чем устранить его последствия. Если вам знакомо то, что я описал, но вы ходите продолжать карьеру в продажах и получать высокий доход, то приходите на мастер-класс «ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВЫГОРАНИЕ СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ: КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ СЕБЯ, ПРОДАЖИ И БИЗНЕС», где мы обсудим, как это сделать.
Алексей Черноусик
Подпишитесь на наш канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте наш Telegram-канал.
