Писать продающие тексты может каждый, утверждает в своем интервью известный мастер продающих текстов Дмитрий Кот. Мы побеседовали с ним о том как писать продающие тексты.
Вокруг копирайтинга ходит множество мифов, начиная от того, что небольшой слоган за миллион долларов может изменить судьбу компании и заканчивая тем, что копирайтинг абсолютно не важен. Какие мифы являются самыми популярными? А что из них действительно правда?
Мифов действительно много. Как они попали в головы людей – большая загадка. Остановлюсь на самых популярных.
1. Рекламный текст пишется за час
Согласитесь, звучит очень правдиво. Если печатать даже со скоростью начинающей машинистки (1 знак в секунду), то за час получается полноценный текст на страницу сайта. Но вот беда, скорость печати – это критерии оценки машиниста или графомана, но не копирайтера.
Копирайтеру, как хорошему журналисту, нужны факты, цифры, информация. Вот на то, чтобы эти лакомства выудить из заказчика уходят дни или даже недели. Самое удивительное в том, что заказчики всю эту информацию знают, но выдают с большим трудом. Чаще всего – лень сесть и написать ответы на вопросы. Ой, я занят. Ой, это и так понятно, чего тут объяснять. Давайте я вам позвоню из машины по дороге домой в 12 часов ночи и за 5 минут все расскажу.
Как говорится, если вы думаете, что вы нас кормите, то считаите, что мы вас защищаем. Я за такие заказы не берусь. Но желающих написать «продающий» текст за 1 час по результатам беседы в полночь из машины предостаточно. Стоит ли потом удивляться работе таких текстов.
По большому счету, гораздо проще (и дешевле) заказчику самому освоить азы копирайтинга. Проще понять, как правильно подать информацию, которой владеешь, чем пытаться передать ее копирайтеру.
2. Текст пишется один раз
Это просто песня. Текст написали, на сайт повесили, галочку поставили и можно снова погружаться в болото «Вконтакте-Одноклассников». Парадокс. Людям нужны продающие тексты, но только единицы готовы их отслеживать результаты.
Следующая ситуация встречается часто — через неделю или месяц после выполнения заказа пишу клиенту вопрос, как тексты, как работают. Мне отвечают — работают. О цифрах конверсии говорить не готовы.
Да, мои тексты продают, но они могли бы продавать больше и лучше, если к ним подходить с научным интересом. В идеале, нужно тестировать различные части текста. Проверять, как работают варианты заголовков, версии цены, блоки описаний вплоть до различных формулировок предложения и отдельных слов. Такой подход близок к безумию, но именно он дает лучшие результаты. Более того, это заказчик может это делать самостоятельно (без копирайтера). Нужно только понимать азы копирайтинга.
3. Рекламный текст может написать каждый
Миф реален. Копирайтинг — не ядерная физика и не микробиология. В нем нет сложных формул, многое основывается на здравом смысле. Главное понять основы — те самые азы копирайтинга, а потом, когда садишься писать текст, включать голову и ставить себя на место покупателя. А именно:
а) забыть о своих интересах
Совершенно неважно, что продавать и кому – копирайтеру нужно на время задвинуть свои интересы и вникнуть в проблемы покупателя. Забыть о любимой клубнике со сливками и задуматься о червяках, которые любит рыба.
б) помнить, что клиенты проще, чем кажутся
Эгоизм – не единственная преграда на пути к кошельку покупателя. Есть еще отсутствие специфических знании у клиента. Большинство не знает, чем флеш память отличается от DDR, чем инжектор отличается от карбюратора, чем ЖК ТВ от «плазмы». Не знают и не хотят знать. Покупатель не обременен специфическими знаниями. Он – простой человек, иногда, ленивое создание, временами тупица. Но он ваш покупатель!
в) Превращать характеристики в выгоды
Третий барьер, который нужно преодолеть – это лень и пассивность клиентов. Мы много раз слышали, что покупатель король, соответственно, ведет он себя по-королевски. Представьте полного, капризного отпрыска благородных кровей, развалившегося на троне.
Читая тексты, покупатель-король практически ничего не додумывает – он составляет из букв слова, из слов предложения и все… сложных процессов не происходит. В голове человека крутится вопрос, который, как фильтр, просеивает всю информацию. Что это мне дает? Что я получу? Какие выгоды? Если в рекламе написано, что диагональ телевизора 32 дюйма, то только единицы (назовем их «извращенцами») переведут дюймы в сантиметры, нарисуют в уме образ, впишут его в интерьер комнаты и оценят, как телевизор впишется в комнату и какой он большой. Людям лень додумывать все это. Если эти три правила держать в уме, то тексты будут работать лучше, в разы лучше.
У многих часто возникает вопрос: а зачем вообще нанимать копирайтера? Пусть маркетологи выполняют его работу. Что вы думаете о такой позиции?
В этой позиции сидит огромное зерно истины. Маркетолог знает рынок, знает свой продукт, знает клиентов, их интересы и потребности. Остается только понятно описать суть предложения. И вот мы опять возвращаемся к ситуации, что легче — погрузить копирайтера в свой рынок или самостоятельно освоить ремесло создания продающих текстов.
Я уверен, что второе сделать проще. Поэтому, примерно, год назад я задался вопросом, как маркетолога или владельца своего бизнеса обучить азам копирайтинга, которых хватит для самостоятельного решения 80% задач. Плодом раздумий стала Формула продающего текста — простой и понятный алгоритм создания текстов: последовательность шагов, алгоритм подачи информации. Моя формула выглядит следующим образом:
Чтобы человек совершил покупку, рекламный текст должен выполнить 3 продажи:
— Продать объект рекламы (товар или услугу)
— Продать цену
— Продать необходимость действовать.
Это стержень, на который нанизываются любые приемы. Это готовый план текста. Остается изложить информацию в каждом блоке. И вся она есть в распоряжении маркетолога или предпринимателя.
Как сегодня обстоит ситуация на рынке услуг копирайтинга? Как кризис повлиял на него?
Поделюсь своим впечатлением — это не анализ рынка, а взгляд изнутри. Люди включили головы. Больше не приходят запросы из серии «сколько будет стоить создание имиджевого слогана на рекламный щит». Все больше и больше четких задач, все больше заказов именно на продающие тексты и это здорово.
В записи:
- «Как вызвать доверие в рекламном тексте?», вебинар Дмитрия Кота
- «Продажи текстом. Главное и новое», мастер-классы Дмитрия Кота
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.
