Чтобы было понятно, о чем пойдет речь дальше, предлагаю лучшее определение, которое я услышал много лет назад:
Продажа – это общение с клиентом, в процессе которого вы влияете на него, для того, чтобы он выполнил нужные вам действия.
1. Общение. Только общаясь с клиентом, можно ему что-то продать.
2. Влияние.Положа руку на сердце, кто на кого чаще влияет: продавцы на клиентов или клиенты на продавцов? Вы либо влияете на ситуацию и на собеседника, либо вас отжимают по ценам и условиям.
3. Действие.Не важно, что клиенты говорят. Они могут вас хвалить, с удовольствием вас слушать, благодарить за внимание и заботу, но при этом ничего не покупать. И даже если вы с ним подружитесь, но ничего не продадите – вы просто «хороший парень», но не продавец.
Важно, что клиенты делают! Вас могут ругать, посылать, но при этом покупать, покупать, покупать. Конечно, приятнее, когда и покупают, и хвалят. Но главное – покупают.
В продажах ценно только время общения с клиентами. Подготовка документов, оформление предложения, ожидания, поездки нужны, но денег эти действия не приносят. Следовательно, рабочее время продавца – это время общения с клиентом.
Контролируйте свои действия при общении с другими людьми. Не поддавайтесь эмоциям. Контролируйте себя. Как практиковаться? Торгуйтесь. Всегда и везде. Во-первых, реально будете экономить. Во-вторых, сможете побороть в себе вредную эмоцию «Что обо мне подумают?». А если выторгуете скидки в розничных магазинах, сможете успешно провести любые переговоры.
Оценивайте силу своего воздействия не по словам клиентов, а по их действиям. Всегда определяйте, какие действия вы можете ожидать от клиента после общения с ним. В процессе продажи могут быть промежуточные решения и действия, приближающие вас к сделке.
Клиент может совершать следующие действия:
• слушает,
• отвечает на вопросы,
• встречается с вами,
• делает выбор,
• делает заказ,
• оплачивает.
