Чтобы было понятно, о чем пойдет речь дальше, предлагаю лучшее определение, которое я услышал много лет назад:

Продажа – это общение с клиентом, в процессе которого вы влияете на него, для того, чтобы он выполнил нужные вам действия.

«Мышление Образами», онлайн-курс Дениса Бугулова

1. Общение. Только общаясь с клиентом, можно ему что-то продать.

2. Влияние. Положа руку на сердце, кто на кого чаще влияет: продавцы на клиентов или клиенты на продавцов? Вы либо влияете на ситуацию и на собеседника, либо вас отжимают по ценам и условиям.

3. Действие. Не важно, что клиенты говорят. Они могут вас хвалить, с удовольствием вас слушать, благодарить за внимание и заботу, но при этом ничего не покупать. И даже если вы с ним подружитесь, но ничего не продадите – вы просто «хороший парень», но не продавец.

Важно, что клиенты делают! Вас могут ругать, посылать, но при этом покупать, покупать, покупать. Конечно, приятнее, когда и покупают, и хвалят. Но главное – покупают.

В продажах ценно только время общения с клиентами. Подготовка документов, оформление предложения, ожидания, поездки нужны, но денег эти действия не приносят. Следовательно, рабочее время продавца – это время общения с клиентом.

Контролируйте свои действия при общении с другими людьми. Не поддавайтесь эмоциям. Контролируйте себя. Как практиковаться? Торгуйтесь. Всегда и везде. Во-первых, реально будете экономить. Во-вторых, сможете побороть в себе вредную эмоцию «Что обо мне подумают?». А если выторгуете скидки в розничных магазинах, сможете успешно провести любые переговоры.

Оценивайте силу своего воздействия не по словам клиентов, а по их действиям. Всегда определяйте, какие действия вы можете ожидать от клиента после общения с ним. В процессе продажи могут быть промежуточные решения и действия, приближающие вас к сделке.

Клиент может совершать следующие действия:
• слушает,
• отвечает на вопросы,
• встречается с вами,
• делает выбор,
• делает заказ,
• оплачивает.

© Дмитрий Шамко

Наши тренинги и мастер-классы в записи здесь.