Цель человека, идущего на переговоры, без теста, за две минуты, понять: кто перед тобой? Если мы не поймем, кто перед нами, то можем сделать ошибку. А если речь идет о бизнесе, то непростительную ошибку, которая может стоить нам состояния.
Что для этого нужно?
Во-первых, разбираться в психологии: психогеометрии тела, характерологии, знать, что такое мета-программы, эмоциональный профиль.
Во-вторых, знать какой правильный вопрос нужно задать, ведь понимая поведенческие стереотипы каждого психотипа, можно будет отличить истинное намерение собеседника от ложного.
И в-третьих, конечно, учитывать контекст. И помогут в этом методики оперативной психодиагностики.
Характер
Психотип является биогенетическим фактором и закладывается до рождения. В нашей классификации их восемь: истероидный, эпилептоидный шизоидный, праронаяльный, гипертимный, эмотивный, тревожный, депрессивный. Для облегчения восприятия вы можете для себя назвать их: артистичный, серьезный, не от мира сего, целеустремлённый, человек-нетворкинг, заботливый, два последних типа понятны и без перевода.
Переход из одного психотипа в другой психотип, с нашей точки зрения, невозможен. А вот влияние социума – вполне. Так, если вы служите в армии, то у вас появятся эпилептоидные черты и манеры, но ваш базовый психотип все равно останется базовым. Единственная встраиваемая ситуация – это шизофриногенный фактор (вспомните, как Маргарита Павловна Хоботова управляла своим мужем), но об этом в другой раз.
Также на формирование характера человека откладывает свой отпечаток и национальность, и страна постоянного проживания. Ведь откуда у белорусов эмотивность и толерантность? Она связана с импринтами этого народа, который постоянно «захватывали».
Или возьмём, к примеру, российский город – Владивосток, где тоже — большое количество эмотивных людей. А все потому, что это город стихий, где чтобы выжить, надо помогать друг другу. И совсем другие люди проживают на 101 км в Москве, куда Петр Первый ссылал людей с проявлением эпилептоидного характера: убийц и насильников.
Знание психотипа помогает прогнозировать поведение человека. Работая в связке с криминалистами, мы точно знаем: мошеннические действия присущи истероидам и гипертимам, тяжкие преступления – эпилептоидам, а организаторы этих преступлений – чаще всего параноялы. И потому, выходя на переговоры, прогнозируя развитие тех или иных событий в бизнес-проектах, нужно понимать, кто перед тобой, чего можно ожидать от партнеров, клиентов или конкурентов.
Лжец всегда будет пытаться скрыть страх
Без класификации людей на психотипы мы не сможем заниматься детекцией лжи, т. к. нужно учитывать, что все люди разные, и лгут все по-разному. Важно выявить базовое поведение, базовую эмоцию собеседника, уметь отслеживать состояние адаптации. Люди, не имеющие камня за пазухой, ведут себя одинаково, в соответствии со своим базовым психотипом в течение всего диалога, беседы, встречи. А у желающих вас обмануть, при предъявлении «проверочного вопроса» (стимула) в речи, теле, мимике непроизвольно будет проявляться эмоция страха разоблачения, которую они будут пытаться скрыть.
Как же проявляется страх разоблачения? Задали вопрос, увидели Т.О.З., признаки вегетативной нервной системы, услышали изменения в речи, мимике и пантомимике, в жестах – анализируйте! И помните, про проявления каждого психотипа! Потому что, например, страх тревожно-мнительного лица очень сильно отличается от страха разоблачения.
Итак, как будет врать психотипы? Гипертим будет применять забалтывание. Истероид будет пользоваться стратегией Остапа. Эпилептоид будет зависать «Не понял еще раз повторите вопрос». Паранояльный — скорее всего, будет заниматься легендированием. Эмотивы тревожные и депрессивые лгать не будут, а шизоидов надо рассматривать в каждом отдельном случае индивидуально, но что всегда им присуще, так это «двойные послания».
Что хотим? Что говорим? Что думаем?
Речевые паттерны. Именно речь показывает и рассказывает о все человеке, о его стиле мышления, о его характере и т.д.
Например:
- Мы говорим, что я не поднимал трубку, потому что был занят, т. к. нам стыдно признаться в том, что не хотим больше слышать этот голос.
- Мы говорим, что нам больше ничего от тебя не нужно, когда не можем получить то, что хотим.
- Мы говорим: нам холодно, когда необходимо чьё-то прикосновение.
- Мы говорим: нам незачем больше жить, когда хотим, чтобы нас разубедили в этом.
- Мы говорим: спасибо за то, что ты есть, когда не можем сказать: «я люблю тебя».
- Мы говорим: я никому не нужен, когда в действительности не нужны одному человек.
- Мы говорим: я справляюсь, когда стесняемся просить о помощи.
- Мы говорим: ты хороший друг, когда даем понять, что тебе не стать чем-то большим.
(с) Евгений Спирица
Тренинг Евгения Спирицы «Переговоры без поражений. Модели переговоров за рамками гипноза и H.Л.П.». Данный тренинг базируется на новых исследованиях функционирования мозга и бессознательного принятия решений, на изучении психопатов, как одних из самых эффективных типов личности. Приходите, будет интересно и полезно.
Подпишитесь на канал на YouTube. Там много полезных видео!
А чтобы не пропускать новые публикации - используйте Telegram-канал.
И, самое главное - CLUB 90901 - место, где ваш личный проект станет реальностью.
