Битва бизнесменов: на границе темной и светлой стороны Силы
Закрыть
Entries RSS
Июл 20

Битва бизнесменов: на границе темной и светлой стороны Силы

Евгений Спирица

Как защитить свою переговорную позицию, свои интересы, бизнес, семейные отношения, а иногда – свободу или жизнь – в условиях жесткого давления оппонентов? Где граница допустимой агрессии по отношению к другим людям, по одну сторону которой – самовыживание, а по другую – саморазрушение? Свой взгляд и практические рекомендации предлагает руководитель Международной Академии исследования лжи Евгений Спирица.

– Евгений Валерьевич, в Беларуси вас многие знают как эксперта в области детекции лжи. Но тренинги, которые вы недавно провели в Минске, на этот раз были посвящены боевым переговорам и боевому гипнозу. Достаточно неожиданный поворот темы…

– Наверное, вы удивлены: Академия исследования лжи всегда разоблачала манипуляторов – а тут вдруг переключилась на манипулятивные технологии? Хочу вас успокоить: мы по-прежнему на светлой стороне силы. Безынстументальная детекция лжи или профайлинг – по-прежнему наша главная тема, а новые техники – органично ее дополняют.

Чем Академия занималась на предыдущем этапе? Мы вычисляли и систематизировали невербальные маркеры – жесты, мимику, пластику движений, взгляды и др. – позволяющие точно диагностировать ложь без применения специальной аппаратуры. Более того, мы сумели разработать математические методы обсчета этих маркеров – а именно с количественных измерений начинается настоящая наука.

Мы добились общественного признания профайлинга, внедрили его в правоприменительную практику. Недавно член Академии Михаил Баев встречался с коллегами из Евросоюза. Те с гордостью сообщили, что уже две проведенных ими экспертизы были приняты судом. И были поражены, что наша Академия успела провести 22 таких экспертизы! Мы активно сотрудничаем с правоохранительными органами России, Казахстана и Беларуси.

Как раз в ходе сотрудничества с правоохранителями наша Академия два года назад вышла на новый виток развития. Мы сказали себе: да, профайлинг помогает следственным органам установить, что подозреваемый лжет. Но как его разговорить? Как помочь сделать шаг к признанию?

– Добровольный и осознанный шаг, конечно…

– Чтобы не возникало двусмысленности – напомню историю Чикатило. После ареста он целую неделю «играл в несознанку». И хотя имелись железные доказательства его вины, важно было точно установить количество жертв. И тут в камеру к Чикатило пришел профессор психиатрии Александр Бухановский. Принес бутерброды и сказал: «Вы пока перекусите. А я тут про вас книжечку написал. Вы послушайте». И через 20 минут Чикатило начал давать признательные показания.

«Глубоко понять состояние оппонента и найти точные слова, способные мгновенно изменить его поведение.»

Другой пример. В Санкт-Петербурге судили педофила, на совести которого было более десяти изнасилованных и убитых девочек. На суде он вел себя дерзко, постоянно оскорблял свидетелей, родственников жертв и даже судью. И тогда к его клетке подошел сотрудник, владевший нашей моделью боевых переговоров. Сказал всего одну фразу – и подсудимый притих. И дальше вел себя вменяемо. А ему всего лишь напомнили, что судья принимает решения, исходя не только из представленных фактов, но и внутреннего убеждения…

В этом и состоит мастерство ведения боевых переговоров и боевого гипноза: глубоко понять состояние оппонента и найти точные слова, способные мгновенно изменить его поведение.

Со временем мы убедились, что открытые нами коммуникативные модели работают и в бизнесе, и в семейных отношениях.

– Как они действуют? Из каких элементов состоит, например, боевая модель переговоров?

– Она востребована, когда цели сторон не совпадают и не могут совпасть. Но общаться – приходится.

Первый шаг: понять оппонента, диагностировать его состояние и намерения. Что он хочет с вами сделать? Вызвать чувство вины и стыда, чтобы манипулировать? Или возбудить тревожность, печаль – чтобы доминировать?

Второй шаг: понять себя. Какое состояние вас устраивает? Как вы можете сопротивляться прямо сейчас?

Третий шаг: предупредить оппонента, что его поведение для вас неприемлемо.

И четвертый шаг: если предупреждение не услышано – вы имеете право применить против оппонента те же самые техники, которые он использует против вас. Например, вызвать у него депрессию, если он пытается вас в нее вогнать.

– А что представляет собой боевая модель гипноза?

– Это результат сотрудничества с моим наставником и близким другом, ректором Института современного НЛП Михаилом Михайловичем Пелехатым. В созданной модели мы переосмыслили общие черты трех известных видов гипноза: эриксоновского, директивного и криминального. Первые два применяются в психотерапии, а к третьему прибегают, например, уличные гадалки и т.н. экстрасенсы. К слову, от криминального гипноза сегодня косвенно страдают миллионы людей – благодаря вакханалии, устроенной на ряде телеканалов. Я допускаю, что в мире существует непознанное. Но я ни разу не встречал среди теле-экстрасенсов людей, действительно обладающих некими паранормальными способностями. А вот мошенников – встречал. И чем дальше – тем их больше. Лет 5–7 назад по всей России на разного рода «ясновидящих» и «яснослышащих» заводилось всего одно-два дела в год по 159 статье (мошенничество). А сегодня по этой статье регулярно закрываются целые агентства экстрасенсов.

Хочу подчеркнуть: боевая модель переговоров и техника боевого гипноза возникли не на пустом месте. Агрессивность деловой и жизненной среды очень велика. Привычка манипулировать другими людьми у наших соотечественников сидит в крови. А эффекты криминального гипноза можно вызвать не только сознательно, но и неосознанно. Мне как психотерапевту часто приходится вытаскивать из негативного состояния людей, которых кто-то из родственников, соседей, коллег или знакомых неосознанно ввел в транс…

– Когда могут быть полезны ваши техники?

– Кризисные ситуации возникают часто. Типичный пример – деловые переговоры с неадекватными людьми. В среднем бизнесе 15–20% переговоров сегодня проходят в т.н. «кремлевском формате»: одна из сторон ведет себя не просто с позиции силы, а еще и по-хамски, крайне некорректно. Боевая модель переговоров позволяет быстро найти противоречие, слабое звено в я-концепции хама – и разрушить ее. Хам не сможет этому ничего противопоставить, если вы сами вели себя корректно.

«хорошо подготовленный психолог страшнее шахида…»

Мне в Минске подарили кейс: один местный бизнесмен начал диалог с того, что ударил по лицу своего партнера по переговорам. Боевая модель позволяет найти адекватный ответ даже в такой ситуации. Моя любимая поговорка: хорошо подготовленный психолог страшнее шахида. Его удар словами сильнее удара кулаком.

Также эта модель поможет урегулировать конфликт между собственниками компаний. Когда речь заходит об изменениях в совете директоров, структуре собственности, стратегических решениях – страсти разгораются нешуточные. Важно уметь «успокоить» коллег, чтобы они перестали кричать и начали слышать друг друга. В этом смысле боевая модель переговоров близка к психотерапии.

Не мудрено сегодня и стать жертвой оговора. Это случилось с двумя полицейскими в Домодедовском аэропорту. Их обвинил в убийстве доморощенный экстрасенс. А ведь таким обвинениям сегодня верят! К счастью, камера видеонаблюдения зафиксировала, как эти двое спешили к человеку, упавшему с моста, и пытались оказать ему первую помощь. Но на этапе закрытия уголовного дела меня попросили разобраться, зачем экстрасенс солгал. В итоге он был вынужден признать, что пошел на обман в целях саморекламы. Но прежде мне пришлось отразить и направить обратно его агрессию, применив весь арсенал боевых переговоров и боевого гипноза.

А еще нас часто подводит «тыл». Дети манипулируют родителями, родители – детьми, супруги – друг другом. Наглядный пример – Маргарита Павловна Хоботова из фильма «Покровские ворота», которая разрушала я-концепцию своих мужей, ввергая тех в состояние выученной беспомощности. Очень часто единственный способ сохранить себя и семью – жестко отстаивать свою целостность. Если бы я придумал боевую модель переговоров раньше – возможно, моя семейная жизнь сложилась по-другому…

– А можно ли ваши техники использовать во зло? С темной стороны силы?

– Вы знаете, существует некий защитный барьер, который ставит образовательная традиция. Те же экстрасенсы не раз приходили ко мне поучиться. И, в качестве эксперимента, я принимал их на свои тренинги. А потом они разделялись на две группы. Первые говорили: «Какой ерундой я занимался раньше!» – и бросали свое прежнее занятие. А вторые – уходили со словами: «Не собираюсь больше тратить время на чепуху. Я гораздо больше заработаю на снятии порчи и гаданиях».

С другой стороны, боевая модель переговоров разрушает ложное чувство вины и стыда, которым часто пользуются манипуляторы. Она учит признавать свою теневую сторону и показывать врагам, что ты можешь быть плохим.

– Вы можете быть плохим?

– Конечно. Например, я позволяю себе иногда нарушать нормы приличий. Не подаю руки людям, которые мне неприятны. У меня осталось не так уж много времени. Хочется еще написать несколько книг, сделать несколько проектов. Жаль тратить время на неприятных людей.

Я учу людей нарушать обязательства в ответ на нарушение обязательств. Например, вчера сказал на тренинге одному бизнесмену: «Работа, не сделанная вашим сотрудником в срок – не сделана им в срок. И вы имеет правом за нее не платить». После тренинга бизнесмен горячо меня благодарил за то, что этой фразой я помог ему исправить ошибочную картину мира.

Когда люди жалуются: «Вы мной манипулируете», – это часто означает, что сами они манипулируют, но отказываются брать на себя за это ответственность. Я честно говорю участникам тренингов: «Я буду вами манипулировать – но отвечаю за последствия».

Я могу устроить неприятности человеку, который получает удовольствие, делая больно другим людям, особенно детям. Например, «наградить» его аллергией. Немногие знают, что аллергия запускается буквально по щелчку пальцев.

И все же, несмотря на свою жесткость, техники боевых переговоров и боевого гипноза очень экологичны. Например, они учат человека находить и уважать границы других людей. Развивают эмпатию – способность понимать другого человека. Этого навыка сегодня так не хватает в мире. Когда вы видите страны, компании или семьи, где бушуют конфликты – будьте уверены, что эмпатия там оказалась в дефиците. И наоборот: умение находить чужие границы, влиять на других людей и брать за это ответственность – ключ к преодолению конфликтов.

Беседовал Юрий Смирнов


тренинги в записи

БУДЬ В КУРСЕ СОБЫТИЙ

СКОРО