1. Бесплатный продукт должен быть встроен в любой бизнес.
То, что у вас есть хороший, качественный продукт позволяет только «зайти на стадион», но этого мало чтобы участвовать в игре и победить.
В сегодняшней ситуации, особенно в кризис, выигрывает тот, кто смог начать диалог с клиентом первым, смог первым привлечь его внимание, доказал, что он эксперт в своей области и готов решать пробемы клиента. Выигрывает тот, кто сделал первый БЕСПЛАТНЫЙ шаг навстречу клиенту.
Бесплатный совет, экспертиза, продукт, сервис, который становится началом долгосрочных отношений с клиентом.
2. Сегодня «рулит» покупатель, а не продавец.
Интернет сделал клиента намного сильнее, чем прежде. Он может собрать столько нужной информации, что будет знать больше о вашем продукте, чем ваши самые опытные продавцы. Он будет принимать свое решение о покупке, прочитав в Интернете отзывы о вашем товаре, пообщавшись с теми, кто уже приобрел его. Он может сравнить цену на ваш товар с аналогами, продающимися в другом городе, в другой стране. И заказать его в другом месте.
3. Массовые продажи требуют индивидуального подхода к покупателям.
Именно потому, что покупатель почувствовал свою силу и независимость от вас и вашей рекламы, вам придется проявить чудеса, проявляя индивидуальный подход к его нуждам и потребностям. Проблема сегодняшнего бизнеса заключается в том, чтобы делать это в массовом масштабе. Есть он-лайн технологии, которые позволяют решить эту проблему.
4. Старая школа продаж закрыта.
Невозможно что-то делать по-старому в совершенно новой ситуации и ожидать лучших результатов. Именно это встречается чаще всего в малом бизнесе. Пытаются продавать по-старому, хотя эти методы уже не работают.
Перестала работать традиционная реклама. А прием продажи «толкай товар, надейся и жди» более не приносит тех результатов, которые он приносил даже несколько лет назад.
5. Постоянные клиенты – главный резерв развития вашего бизнеса.
Старое правило ведения бизнеса: «Продал одному – ищи следующего» тоже больше не работает. По одной простой причине: нет в распоряжении бизнесмена ни столько денег (реклама не дает отдачи, требуется вкладывать все больше и больше), ни времени (поиски нового клиента тоже занимают все больше и больше времени). В малом бизнесе, как правило, нет ни того, ни другого. Для многих эта ситуация в кризис становится патовой.
Часто мне задают вопрос: «Можете дать «фишку», чтобы быстро увеличить доход?» Я противник всяческих «фишек», однако на этот вопрос есть простой и эффективный ответ: «Продавайте повторно своим существующим клиентам». И не один, а много раз. Нет базы клиентов, чтобы это сделать? Это еще одна ваша грубейшая ошибка. Без базы данных клиентов вы не сможете выстраивать с ними отношения, нужные для постоянных продаж.
Если вы не имеете контактной информации клиентов и не используете ее, вашу коммуникацию контролирует ваш клиент. Он контактирует с вами только тогда, когда это нужно ему, а не вам.
6. Без бизнес-альянсов развитие невозможно.
Другим ответом на вопрос о «фишке», упомянутой выше, будет создание бизнес-альянсов с другими компаниями, чья целевая аудитория совпадает с вашей.
Чтобы понять, кто может быть вашим партнером, следует задать себе один простой вопрос: «Куда идет мой клиент ДО того, как он пришел ко мне и куда он идет ПОСЛЕ того, как приобрел мой товар?»
7. Руководитель должен быть стратегом, а не секретаршей.
Посчитайте в течение хотя бы одной недели, чем вы занимаетесь на работе. А потом проанализируйте, как влияют ваши действия на прибыль компании. Вы много времени тратите на то, что очень слабо влияет на продажи и доход вашей компании.