Теперь поговорим о конкретных нюансах, о тех самых «фишках», которые решат – будет ваш маркетинг эффективен или нет, ради которых, наверное, вы и читаете специализированные издания.
1. Тотальная фиксация процесса.
Все, что происходит в вашем бизнесе интересного и, особенно, эмоционального, тем более с участием детей – обязательно фиксируйте на фото и видео. А когда зафиксировали – брендируйте и рассылайте родителям. (Это, кстати, решает вопрос со сбором контактных данных у скептично настроенных клиентов).
2. Животные.
Попробуйте поместить у себя в торговом пространстве аквариум с черепахой (как сделал один из моих клиентов – коммунальная сеть аптек) или с рыбками, клетку с попугаем (как еще один мой клиент – турагентство). Можно обустроить любой другой «живой уголок», который будет привлекать к себе детей и девушек. Само собой, уголок стоит брендировать на случай стихийных фото. Рядом можно повесить, например, письменное обращение от Кеши, рекомендующее клиентам турагентства выбирать туры в Новую Зеландию и др.
3. Подарки.
То, что приятно взрослым, детям приятнее вдвойне. Некоторые авиакомпании дошли (или долетели) до того, что разработали линию сувениров, которые дарят детям до 18 лет. Понимаю – у авиакомпаний другие бюджеты. Но есть компромиссная категория подарков, которая и стоит копейки и работает (без преувеличений) в 100% случаев. Воздушные шарики! Вспомните их последнюю массовую раздачу в вашем городе и вызванный этим ажиотаж. Думаю, комментарии излишни.
4. Знаки отличия.
То есть – грамоты, значки, дипломы, медали, сертификаты и т.д. В свое время Наполеон говорил примерно следующее: «Торжественно нацепите солдату на грудь кусок раскрашенного металла, и он пойдет на смерть охотнее». Если это мотивирует вполне взрослых людей, что уж говорить о детях. Один из многочисленных примеров – лаборатория по приему анализов выдает сертификат в рамочке детям «за проявленное терпение и победу над горькими слезами во время сдачи анализа крови». Уверен, тенденция вам ясна.
5. Использование героев (кино, сказок, цирка).
Следите за ассоциативным рядом – фокусники, клоуны, люди в масках, ярких костюмах, те же Дед Мороз и Снегурочка и т.д. Все они (или по отдельности) могут быть фактором, дополнительно привлекающим покупателей к вам. Кстати говоря, здесь стоит пойти немного дальше классического американского Санта Клауса, который сидит в центре супермаркета и забавляет детей. С одним из моих клиентов мы ставили «волшебный посох» в прикассовой зоне, который исполнял желания каждого, кто сделает покупку и загадает желание, коснувшись посоха. Стоит ли говорить, сколько стоит обычная палка и украшающий ее дождик? Важна легенда.
Кстати, в 2006 году руководитель пресс-службы Новосибирского муниципального банка, Галина Коханова, написала и издала книгу «Мультиципленок», в которой очень доходчиво растолковала детям и подросткам что такое банк, зачем он нужен, что представляют из себя его продукты и услуги… Помимо сугубо банковского профита, этот проект заслужил ряд престижных наград в сфере PR, а сама Галина Коханова стала лауреатом национальной Премии в области банковского бизнеса. Персонаж мультяшный – а результат вполне реалистичный!
Далее… Зарегистрируйте в социальных сетях (для начала во «вконтакте») профиль какого-нибудь коммуникабельного мультяшного персонажа (все те же Маша с Медведем, Карлсон или даже Шрек вполне подойдут) и общайтесь от их имени. Здесь главное, чтобы персонаж был знаком ребенку и любим им. Зачем? Во-первых, на сегодняшний день в соцсетях зарегистрировано 49% детей в возрасте от 8 до 18 лет (преимущественно «вконтакте»). Во-вторых, информация с которой они обращаются к детям, будет расцениваться ими как более значимая (вне привязки к суровому авторитету родителей); да и сами родители охотнее будут акцентировать внимание своих чад именно на такого рода контенте (мультяшные герои априори угрозы не несут и не нуждаются в цензуре).
Если читая предыдущий абзац, вы задавались вопросом: «зачем мне работать с детьми в соцсетях, если у меня специализированный магазин по продаже шин?», вспомните начало статьи… Дети, в данном случае – это просто еще один способ достучаться до их отцов… Объявите конкурс детского рисунка для детей от 6 до 14 лет, на тему «как еще можно использовать автомобильные шины» (разумеется, стоить добавить в название конкурса название собственной компании или бренда). Айфон анонсированный в качестве подарка решит вопрос с набором участников. Ну а церемонию награждения имеет смысл сделать в оффлайне, на территории вашего предприятия, опять же с фото, видео, грамотами и вообще «полным фаршем» инструментов, описанных выше. Так же, исключительно важен пост-PR (то есть дальнейшее освещение мероприятия, после окончания конкурса).
P.S. Братья Мишлен – были первыми в мире, кто стал использовать мультяшные персонажи в рекламе. Еще в 1894 Эдуард Мишлен сказал брату Андре, глядя на груду шин: «А ведь если доделать руки, будет похоже на человека!». В 1898 году эта идея была воплощена в жизнь художником-карикатуристом О’Гэллапом. Сегодня, компании «Michelin» принадлежит 69 заводов в 19 странах.
6. POS-материалы.
Пересмотрите, что и в каком виде стоит у вас на полках розничных магазинов (особенно в «зоне ног» взрослого человека). Часто наличие на упаковке товара кроссворда или ребуса решает вопрос того, какую именно марку хлопьев выберет родитель, причем в долгосрочной перспективе.
Краткая, но красноречивая история о «зоне ног». Сотрудники уже упомянутой сети коммунальных аптек однажды столкнулись с тем, что ребенок, увидевший презерватив в яркой упаковке прямо перед своими глазами, вынудил маму его купить. Дети часто требуют приобрести товар с красивой картинкой на упаковке. Учитывайте это.
7. Родительский контроль и «тамагочи» на сайте.
Это к вопросу о том, как удержать детей (и родителей тоже) именно на своей интернет-площадке. Делать это стоит из все тех же соображений, что и в пункте №5. Уолт Дисней добился феноменальной лояльности родителей, когда позволил им цензурировать информацию, которая поступает детям с его сайтов. Если у вас есть возможность разрешить редактирование клиентских профилей в смысле доступа к контенту – воспользуйтесь ею. Все-таки интерес к тому, чем живет их ребенок – важная потребность родителей и в нашей стране.
С тамагочи еще проще. Попросите вашего программиста поселить на одной из страниц сайта интерактивное животное, над которым время от времени нужно проводить какие-то нехитрые манипуляции (кормить, выгуливать, укладывать спать, убирать за ним)… Этакий аналог домашнего питомца, но на вашем корпоративном сайте. Разумеется, чтобы животное не погибло, ребенку будет нужно регулярно заходить к вам на сайт и совершать какие-то действия. Кстати, довольно часто дети просят помощи у родителей или других потенциально интересных нам в качестве покупателей родственников.
Семинар-тренинг Сергея Щербакова в Минске: «Недетский маркетинг. Или как дети помогают добиваться больших результатов во взрослых бизнесах»