Закрыть
Entries RSS
Фев 03

Циничный ликбез по анатомии B2B продажи

Любая продажа — это последовательная проработка возражений. Как только возражений не остаётся — сделка совершена. Быстрее проработали возражения  — быстрее продали — сократили издержки на продажу — увеличили прибыль от проекта, не повышая цен.

К огромному сожалению, тема эта обсуждается исключительно в «продажной литературе», то есть применительно к холодным звонкам, переговорам и т.д.

Играющий в пустоте

Иными словами, сакральными знаниями будут обладать только живые продавцы, которые сегодня есть, а завтра они картинно хлопают дверью, не забыв, ясное дело, прихватить вашу клиентскую базу в качестве моральной компенсации за растворимый кофе вместо заварного и неработающий «контакт».

Так давайте поговорим о том, как «перенести» проработку возражений на ваши рекламные материалы, чтобы

а) Максимально автоматизировать процесс продажи и защитить ваш бизнес от паралича, связанного с уходом ключевого «коммерсанта»

б) Сократить цикл продажи (со всеми вытекающими приятностями)

Понятно, что конкретный набор возражений будет варьироваться от рынка к рынку, но вне зависимости от того, что, кому и почём вы продаёте, будут четыре ключевых вещи, которые нужно будет доказать.

Итак, чтобы результативно закрыть b2b продажу вам нужно:

  • Доказать, что проблема, которую решает ваш продукт действительно актуальна для клиента (возражение  «Мне это не нужно»)
  • Доказать, что ваше решение отличается от конкурентов в лучшую сторону  (возражение  «вы ничем не отличаетесь от других»)
  • Доказать, что с вами можно иметь дело (возражение «я вам не верю»)
  • Доказать, что нужно действовать сейчас, а не откладывать дело в долгий ящик — показать экономику, которую даёт продукт (возражение «Мы не уверены, что решение нужно принимать сейчас»)

Я в курсе, что список напоминает одну из «формул копирайтинга». Принципиальное отличие в том, что возражения прорабатываются не в одном длинном тексте, а на протяжении всего цикла продажи с помощью разных инструментов.

Пытаться сразу обезвредить все эти возражения при работе в B2B нереально (ну кроме совсем примитивных рынков типа воды в офис или простых расходников)  — нужно растянуть ваши инструменты по воронке, «убивая» те возражения, которые возникают на конкретном этапе.

Чтобы было проще представить процесс, давайте составим нехитрую таблицу.

Первая колонка — Этап воронки продажи (записываем этапы от первого до последнего)

Вторая колонка — основные возражения, которые мы встречаем на данном этапе (не уверены, что написать? — покатайтесь в течение недели на переговоры с лучшим продавцом — узнаете много нового)

Третья колонка — Инструмент, которым мы будем прорабатывать возражение

Этап воронки Основные возражения на этапе Инструмент
1. Первый контакт Нам это не нужно Директ-мейл
2. Первые переговоры Чем вы отличаетесь, мы вам не верим Кейс-стади




«Решающие» переговоры Почему нужно начинать прямо сейчас Калькуляторы, расчётные листки, задокументированные результаты клиентов, в которых чётко показано сколько и чего было сэкономлено / заработано и сколько будет стоить вашем клиенту каждый день / неделя / месяц промедления
Контракт

Итого: чем раньше мы проработаем все ключевые возражения (нам это не нужно, чем вы отличаетесь от других, я вам не верю, почему мы должны начать работу прямо сейчас), тем раньше деньги упадут нам на расчётный счёт.

© Даниил Гридин

Как навсегда избавиться от холодных звонков, создать стабильный входящий поток качественных клиентов и перестать зависеть от “человеческого фактора” в продажах?


Комментарии : Facebook ВКонтакте

БУДЬ В КУРСЕ СОБЫТИЙ

СКОРО В МИНСКЕ

ПРИНИМАЕМ К ОПЛАТЕ

Яндекс.Метрика