Закрыть
Entries RSS
Ноя 13

Секс, реклама, рок-н-ролл

секс реклама рок-н-рол

Через 10 минут вы будете знать о рекламе больше, чем 80% так называемых «профессиональных рекламщиков».

Парабеллум. 600x100

Люди, живущие вблизи большого водопада, со временем перестают воспринимать издаваемые им звуки. То же происходит и с рекламой – она воспринимается как шум, который со временем перестаешь замечать.

Среднестатистический человек получает сотни и даже тысячи сообщений ежедневно. Радио, ТВ, Интернет, улицы – реклама повсюду.

Соответственно, работает далеко не всякая реклама. Но это не лотерея, здесь почти нет фактора удачи, просто есть обычные маркетологи, а есть умные. Почему работает реклама умных?

Message Media Market

В рекламе есть правило трех «М». Этот принцип сформулировал Дэн Кеннеди – один из лучших маркетологов мира. Суть трех «М» заключается в том, что в рекламе должны быть правильно определены три составляющие:

  • Message – сообщение;
  • Media – способ передачи сообщения;
  • Market – рынок или целевая аудитория.

Если что-то упустить из виду, реклама работать не будет. Например, если вы придумали хорошее спецпредложение (message), выбрали правильную целевую аудиторию (market), но разместили сообщение в неправильном месте или на неправильном носителе (media), реклама провалится.

Примеры:

  1.  Неверно выбран способ рекламирования (media)

Один из наших клиентов проводил бесплатные вебинары для работников автосервиса и жаловался на то, что мало слушателей.

Но это и неудивительно: слесарю или даже владельцу автосервиса сложно понять, что такое вебинар, почему он бесплатный и проводится через интернет. И понятно, что привлекал он клиентов тоже через интернет. Это очевидный пример промаха в выборе media.

  1.  Слабое сообщение (message)

Распространенная ситуация – правильно выбрана целевая аудитория (market) и размещена реклама (media), но плохо представлено сообщение (message). Я сделал поиск «ремонт квартиры» и увидел вот такую рекламу:

«Нам доверяют» – кто?
«Проверь сам» – какая-то очень дорогая проверка получится.
«Звони» – куда? где телефон?

Такая ошибка распространена в баннерной рекламе. Продающий рекламный текст необходимо тщательно продумать. Вы можете вложить в свою рекламу хоть миллион долларов, но если слова не «цепляют» потенциального покупателя, деньги будут выброшены на ветер. Фотографии и иллюстрации в рекламе – тоже относятся к сообщению.

  1.  Неверно определена целевая аудитория (market)

Самая серьезная ошибка – когда вы рекламируете хороший продукт не тем людям. Контекстная реклама – кладезь примеров. Я сделал поиск «курсы для бухгалтера». Уже в запросе обозначена целевая аудитория. Казалось бы – должны быть только целевые объявления. Что я вижу? В числе релевантных объявлений висит вот это:

Что за… Зачем рекламу курсов визажистов показывают бухгалтеру?

Пусть вас не вводит в заблуждение очевидная провальность этих примеров. В жизни бывает сложнее. Например, есть детская школа карате. Казалось бы – школа для детей, поэтому рекламу нужно показывать детям. Но, во-первых, сами дети неплатежеспособны – они могут только «выклянчить» денег у родителей. А во-вторых, в 9 случаях из 10 такую школу будут искать родители, а не сами дети. Скорее всего, эффективнее показывать рекламу именно родителям.

Рекламируйте результат

Представьте человека, покупающего микроволновую печь для дома. Ему не нужно техническое устройство как таковое, ему все равно, есть ли там конвекция, сколько там литров… Его интересует возможность быстро приготовить или разогреть пищу, чтобы утолить голод.

Как вы думаете, интересует ли этого человека, есть ли в микроволновке кварцевый или тэновый гриль?

Если вы будете рассказывать домохозяйке про мощность и объем устройства, она вас не поймет. Ей важны насущные вопросы: можно ли приготовить курицу-гриль, есть ли функция разморозки, как быстро еда будет готовиться и т. п.

Рекламируйте не товар или услугу, а результат, который они дают. Покажите людям решение проблемы, продемонстрируйте выгоды

Часто предприниматели пытаются продать товар, описывая его необыкновенные свойства. Но это привлекает лишь тех клиентов, которые уже приняли решение о покупке.

Поясним на примерах истинную мотивацию покупателей:

  • Что хочет получить женщина, покупая косметику? Очевидно, ее интересуют красота, привлекательность, возможность нравиться мужчинам.
  • Для чего человек покупает еду? Он хочет получить ощущение сытости, удовольствие от приятного вкуса.
  • Что хочет получить мужчина, покупая дорогие часы или дорогую машину? Он получает возможность повысить или укрепить свой статус в глазах окружающих.
  • Что хочет получить семейная пара, покупая мебель? Диван – это комфортный отдых, шкаф – удобство в размещении вещей или предметов.
  • Что хочет получить человек, покупая пылесос? Вероятно, чистоту в доме.
  • Зачем человек обращается к адвокату или риелтору? Он хочет получить защиту, почувствовать себя уверенным и сэкономить время.
  • Для чего выпускники школ поступают в вузы? Чтобы в дальнейшем иметь постоянную, престижную и высокооплачиваемую работу.

Продавайте результат – это привлечет гораздо больше потенциальных клиентов, так как ранее люди могли не задумываться, нужен ли им ваш продукт.

Кстати, мы продаем отнюдь не семинары и консультации, а увеличение прибыли и продаж, рост числа клиентов. Подумайте, какой привлекательный результат вы можете предложить своимклиентам.

Негативная и позитивная мотивация

Как вы думаете, у кого здесь какая мотивация?

Существует два варианта результата, которые можно продавать. Первый – вы помогаете избежать негативных состояний и дискомфорта:

  • стресса, страха, беспокойства;
  • материальных потерь;
  • неловкой ситуации;
  • необходимости напрягаться;
  • утраты шанса;
  • проблем со здоровьем, боли.

Например, в рекламе энергосберегающих ламп можно делать акцент на огромных тратах электроэнергии и потере денег при использовании обычных лампочек. Использование же энергосберегающих ламп позволяет экономить. Реклама охранных сигнализаций может задействовать негативные мотивации, связанные со страхом потерять свое имущество.

Второй вариант – положительная мотивация, которая включает:

  • желание развлечься, получить удовольствие от чего-либо;
  • получение материальных ценностей: денег, подарков;
  • создание хорошей репутации, повышение статуса и популярности;
  • признание окружающих;
  • успех у противоположного пола, любовь, семейное счастье;
  • экономия времени или денег;
  • повышение уровня комфорта;
  • желание получить ощущение спокойствия и безопасности;
  • удовлетворение любопытства;
  • желание стать в чем-то первым.

Человек, выбирающий машину марки Infiniti, Lexus, Mercedes-Benz или элитные Ferrari, Lamborghini, Bentley, покупает не столько средство передвижения, сколько статус, престиж, уважение, зависть и признание окружающих.

Мерседес, покрытый алмазами

Используйте при подготовке рекламы то, что имеет большее влияние на людей.

Кто у вас покупает?

В России живет около 140 миллионов человек, в мире – 7 миллиардов. Это огромное количество людей с разными потребностями, проблемами и ожиданиями. Вы не можете одинаково успешно продавать свой продукт всем и сразу. Соответственно, реклама не может быть универсальной. Ваши потенциальные покупатели – определенная группа людей со своими особенностями.

Кто ваш покупатель? Возможно, вы продаете недорогую одежду для молодых девушек. Или, наоборот, дорогие брендовые вещи для деловых мужчин в возрасте от 30 лет. Может быть, ваш клиент – топ-менеджер с доходами от $100 000 в год или среднестатистический офисный работник, получающий 30 000 – 40 000 рублей в месяц.

Посмотрите, что обсуждают ваши покупатели на тематических форумах и сайтах. Пообщайтесь с ними лично, узнайте их проблемы и мечты.

Простейший способ сделать хорошую рекламу – ярко обозначить проблему или потребность потенциального клиента его же словами и предложить хорошее решение. Необходимо понять, как думает ваш покупатель, влезть в его шкуру.

Где вы рекламируетесь?

Очень распространенная ошибка – давать рекламу там, где потенциальный клиент ее не увидит. Сегодня многие начинают рекламировать бизнес в интернете из-за относительно низкой стоимости такой рекламы. Но, как мы уже говорили, существуют целевые аудитории, представители которых в сети вообще не бывают.

Например, один из наших клиентов открыл бизнес по обучению директоров частных охранных агентств. Рекламироваться он стал через «Яндекс.Директ», не подумав, что директора охранных агентств не являются активными интернет-пользователями.

Вхолостую сработает и размещение рекламы о продаже тракторов на развлекательном сайте.

Ок, теперь вы знаете о рекламе больше, чем знают 80% так называемых профессиональных рекламщиков. Пора применить эти знания!

© infobusiness2.ru

Мероприятия Андрея Парабеллума в Минске с 17 по 19 ноября:

Парабеллум. 600x100

Парабеллум. Мини МБА2 600х100

Комментарии : Facebook ВКонтакте

БУДЬ В КУРСЕ СОБЫТИЙ

СКОРО В МИНСКЕ

ПРИНИМАЕМ К ОПЛАТЕ

Яндекс.Метрика