Закрыть
Entries RSS
Окт 30

Одна из самых больших проблем в бизнесе и продажах!

слушай

Отсутствие навыков хорошего слушания — это одна из самых больших проблем в бизнесе. Некоторые крупнейшие корпорации вкладывают огромные суммы денег в повышение навыка слушания у своего персонала.

Моя самая большая претензия к людям, с которыми я работаю — это недостаточно эффективное слушание; я объясняю что-то обдуманное и точное, но они воспринимают только часть из сказанного мною.

Итак, первая проблема многих людей — это недостаток знания, как слушать. Вторая проблема заключается в том, что даже если люди и могут слушать, они это не делают по разным причинам.

Давайте взглянем на некоторые причины, почему люди не слушают.

1. Они заняты другими вещами 

Если бы вы могли видеть, что происходит в головах людей, как будто по телевизору, вы были бы шокированы. Что-то, связанное с тем, что вы говорите, может появиться на какое-то время, но потом сносится другим изображением, не имеющим никакого отношения к происходящему.

Когда я выступаю перед аудиторией, я знаю, что у них в головах происходит калейдоскоп быстросменяемых изображений: кухня в огне — «так, я удивлюсь, если я не выключил кофеварку», супермаркет — «что бы такое сделать на обед», злая супруга, хлопающая дверью — «она такая неблагоразумная».

Они мысленно покидают мое выступление, потом снова возвращаются, снова покидают и снова возвращаются. На самом деле, психологи говорят, что люди мысленно уходят в сексуальные фантазии каждые 4-8 минут. Хорошая новость заключается в том, что я знаю, что у каждого в аудитории есть время заняться этими фантазиями, несмотря на то, что я делаю. Плохая — что я все-таки продаю и требую их внимания.

Профессионалы продаж владеют методами отключения от всего прочего и сосредоточения полностью и исключительно на деле и на клиенте.

2. Они устают

Это происходит и со мной. После нескольких дней путешествий, выступлений и консультаций уровень усталости таков, что моя способность слушать просто отключается. Из этого следует, что надо как следует отдохнуть, чтобы быть готовым к продажам или переговорам.

Те профессиональные продавцы, которые поздно ложатся спасть ночь за ночью, заканчивают поздно важные встречи, чрезмерно увлекаются путешествиями, начинают встречаться с помехами в каждой продаже.

Лично я считаю, что и путешествия, и продажи требуют невероятного расхода психической энергии. Избегая вызывающую усталость еду, поддерживая здоровую диету так хорошо, как могу, регулярно встречаясь со своим массажистом и хиропрактиком, а также внимательно выбирая пищевые добавки — все эти техники лайфстайла, я верю, дают мне возможность поддерживать активность в продажах.

3. Вы слишком торопитесь

Это легко и опасно — спешить сильнее, чем это нужно для понимания. На сегодняшний день есть также впечатление, что профессионалам продаж некогда дышать; они позволяют своему телефону, пейджеру и электронной почте контролировать себя; они пытаются бежать марафон как спринт. Фокус в том, что нужно использовать скорость, когда это нужно и замедляться, когда это уже не надо.

Если вы понимаете, о чем я говорю, то вам важно научиться сознательно замедляться в большинстве ситуаций продаж. Эффективное слушание не может происходить на сверхсветовой скорости. Вам нужно перестать бежать и идти расслаблено. Говоря по другому, пусть продажи идут вместе с вами.

4. Они не могут сфокусировать свое внимание

У многих взрослых сейчас очень короткий промежуток времени, на протяжении которого они могут сфокусировать внимание. Рекламщики на ТВ осведомлены об этом и теперь коммерческую информацию нужно доставлять в стиле MTV. Настоящее шоу, которые ведут такие опытные интервьюеры, как Дик Кавет или Чарли Роуз, могут существовать только на PBS.

Видео игры и привычка щелкать по каналам телевизора приводит к тому, что люди не могут долго концентрироваться. Как результат, никто никого не слушает. Из-за того, что люди в большинстве хотят выговориться, а не выслушать, многие в отчаянии ищут того, кто выслушает их. В знании и понимании этого заключены огромные возможности.

Тренируясь и дисциплинируя себя слушать — на самом деле слушать — я приобрел огромное влияние на многих других людей. Я добился их расположения, стимулировал их дружелюбие, получил их доверие и продавал им с легкостью. Я понял, что могу обменивать внимание на доллары.

Сейчас я убежден в том, что те люди, которые находят свой путь — это люди, которые больше слушают, чем говорят. Между прочим, таким образом вы можете даже соблазнить кого-нибудь; это секрет, как сделать это быстро и гарантировано. Ничто так не льстит человеку, как полное, чистое, без отвлечений выслушанивание его. У меня был интересный, спорный друг, — Росс Джефрис. Вы могли видеть его в ТВ-шоу. Он учит мужчин тому, что сам называет «скоростным соблазнением». Ключевым компонентом его системы была высокая сосредоточенность на другом человеке.

Что слушаете вы?
В продаже вы должны слушать с определенной целью. Не просто для построения раппорта, не из вежливости, не из лести, не для соблазнения, но для получения важного стратегического преимущества и использования информации. Я называю это «продажами, основанными на слушании» и обучаю этому тысячи продавцов.

Несколько самых главных вещей для слушания:

−что заставляет его не спать ночью, что его обескураживает, злит, выводит из себя? (заметьте, что избавление от боли продается лучше, чем потенциальный выигрыш);

−что его пугает или беспокоит больше всего? (заметьте, что страх — это самая мощная мотивационная сила)

−какие ценности являются для него самыми важными и как они проявляются в его поведении, в приоритетных видах деятельности, а не только в высказываниях — это семья, это супруг, карьерный рост, здоровье, безопасность, что?

Таких вещей гораздо больше и лучше всего будет, если вы создадите и запомните свой собственный список. Тогда вы будете слушать целенаправленно. Ваше слушание будет более эффективным. После своего первого разговора с клиентом я записываю, сколько из 21 вещей, которые я услышал, я смог вспомнить. Поскольку контроль автоматически улучшает выполнение, предлагаю и вам повышать эффективность слушания этим упражнением.

5 шагов к более эффективному слушанию

1. Очистите свой разум от всего отвлекающего до встречи с другим человеком или людьми. Закройте на минуту глаза и очистите разум перед встречей или перед тем, как поднять трубку. Лучшие тренера, обучающие продажам по телефону, говорят людям, отвечающим на телефонные звонки, убирать все бумаги в сторону на первом звонке, закрыть глаза и сделать глубокий вдох на втором звонке, затем улыбнуться и ответить на третьем звонке.

2. Сразу определитесь, что человек, к которому вы пришли, может услышать важного от вас и что он или она может сказать важного для вас.

3. Слушайте информацию и думайте, как вы можете ее использовать для построения отношений с этим человеком. Длинные, казалось бы, не относящиеся к делу, любимые истории, рассказанные другим человеком, могут дать ключик к тому, как убедить или мотивировать  этого человека.

4. Будьте активным слушателем. Кивайте. Давайте обратную связь. Задавайте вопросы для побуждения человека продолжать и демонстрируйте интерес. Используйте технику «отзеркаливания».

Отзеркаливание — это термин из НЛП, нейро-лингвистического программирования. Многие профессионалы продаж, ораторы, переговорщики учатся и используют техники НЛП. Это не совет пожертвовать индивидуальностью. Со мной это не случилось и не думаю, что случится с кем-то еще. Вы сохраните свою индивидуальность, измените свою психологию и сделаете человеку ваше выслушивание более комфортным.

5. В некоторых ситуациях может быть необходимо делать записи. Не стесняйтесь делать это; это показывает ваш интерес.

© Ден Кеннеди

Комментарии : Facebook ВКонтакте
Яндекс.Метрика