Закрыть
Entries RSS
Авг 26

«Искусство Договариваться. Продажи крупным клиентам», тренинг Дмитрия Шамко

Искусство Договариваться

Какова ситуация с продажами у вас?

Клиенты становятся жестче, не идут в разговор, «заворачивают» на второстепенных сотрудников или «на email»?
 Они не проявляют интереса и делают одолжение, разговаривая с продавцом. В итоге — формальное ценовое предложение и обещание «подумать»?
При рассмотрении предложения, все сводится к выбору наиболее дешевых позиций?
 Покупают мало, только «крохи» от основного «пирога», да и платят неважно?
 «Приемы и техники» продаж не дают результат и видны?

Играющий в пустоте

Если в вашем бизнесе для заключения сделки важны личные переговоры — перестаньте продавать и научитесь договариваться.

Видео: «Игра в продажи». Обучение продажам и критерии оценки результата

Что конкретно делать?

Решением, чаще всего, является изменение позиции и модели ведения диалога с клиентами. От вас лично и от вашей тактики разговора зависит, будут вас воспринимать как очередного продавца или как потенциального партнера.

Наиболее частая тактика встречи с клиентом: убедить его в преимуществах компании-поставщика и договориться о поставке. Чаще всего, это невыполнимая задача для среднего продавца.

Результативная тактика встречи выгляди иначе:

1. Выяснить, интересен ли нам клиент.
2. Определить, за счет какого преимущества/отличия мы сможем убедить клиента сотрудничать.
3. Договориться о следующем шаге.
4. При возможности, договориться о пробной поставке.

Два дня тренинга посвящены освоению этой схемы работы с клиентом и практическим тренировкам. Человек учится только делая что-либо, а не слушая. Конечно, необходимая теория и мотивация будет, но основа тренинга — отработка навыка договариваться с клиентом.

Задачи тренинга

Если Вы сами продаете:

  • Обретёте уверенность в своих силах!
  • Отработаете пробивную модель ведения переговоров.
  • Получите более 15 проверенных приемов в общении с топовыми клиентами.
  • Посмотрите на свои действия со стороны.
  • Протестируете себя в деле подготовки и ведения переговоров.

Если Вы руководите продажами:

  • Потренируете своих сотрудников в условиях, максимально приближенных к «боевым».
  • Получите в свой арсенал аргументы мощного «пинка» для своих подчиненных.
  • Определите план действий по привлечению новых клиентов и увеличению доли «пирога» у существующих клиентов.
  • Получите максимально эффективную модель обучения продавцов.

70% тренинга – практика!

Как проходит практическая работа?

Участники проводят встречи с «клиентами» по заранее подготовленным легендам.

Если от Вашей компании участвуют 3 и более человек, легенды будут подготовлены специально для Вас.

Каждый раунд переговоров проходит по следующему алгоритму:

  • подготовка,
  • проведение встречи,
  • «разбор полетов» с обратной связью от тренера и участников,
  • корректировка действий.

Все переговоры записываются на видео.

Правила проведения спаррингов позволяют участникам «переговоров» применить различные варианты ведения диалога и оценить их эффективность. Участники тренинга выступят как в роли продавцов, так и в роли клиентов, что помогает увидеть ситуации переговоров с разных сторон.

Активизация отдела продаж

ПРОГРАММА

I. Отработка начала разговора и «входа в диалог»
Цель: пройти проверку «свой-чужой» и начать разговор.

  1. Технология начала разговора.
  2. Технология захода к «недоступным» клиентам и прохождение проверки на авторитет.
  3. Тактика реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы.
  4. Отработка начала разговора с «нелояльным» клиентом.

II. Технология выстраивания диалога, «Карта продаж»
Цель: выстроить диалог с собеседником по своему сценарию и уйти от «бодания».

  1. Построение и использование «карты продаж».
  2. Составление вариантов сценария разговора.
  3. Технология построения доверия в отношениях.

III. Сбор данных и управление диалогом
Цель: выяснить, нужен ли вам этот клиент и чем можно «зацепить» собеседника.

  1. Построение диалога.
  2. Технология управления диалогом.
  3. Группы вопросов собеседнику.
  4. Уточнение и интерпретация информации собеседника.
  5. Технология ухода от догадок и получение объективной информации.

IV. Влияние на собеседника
Цель:  «заставить» клиента всерьёз рассматривать ваше решение, а не навязывать своё.

  1. Профилактика возражений.
  2. Предложение совместных действий.
  3. Технология безотказного предложения.

V. Фиксация договоренности
Цель: добиться реального выполнения договоренности.

  1. Проверка на полномочия принятия решения.
  2. Технология завершения встречи, которая ведет к результату.

Искусство Договариваться. Продажи крупным клиентам

Тренинг хорош для вас, если

— у вас есть опыт работы в корпоративных продажах (это не тренинг для новичков в продажах),
— вы хотите сделать карьеру в продажах дорогих и технологически сложных товаров и услуг в сегменте B2B,
— вы нацелены на развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами,
— вы планируете забирать клиентов у конкурентов,
— вы руководите продавцами в корпоративном секторе.

Почему это работает?

На тренинге используется модель «сделали – оценили – переделали». Поэтому эффективность предлагаемых тактик, способов и приемов видна сразу.  Дмитрий будет делиться своим личным опытом и практикой работе со многими корпоративными клиентами Беларуси, России и Украины.

 

ТРЕНЕР

Шамко Дмитрий

Дмитрий Шамко

Инженер по образованию, с личным опытом продаж и руководства продажами более 20-ти лет. Управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине.

11 лет в должности директора представительства компании Saint-Gobain Isover Oy руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калиниградской области России.

К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).

Cпециализация как бизнес-тренера – тактика работы и ведение переговоров с крупными и сложными корпоративными клиентами по продажам дорогих товаров и технически сложных решений.

Проводит семинары и тренинги по продажам и управлению продажами в Беларуси, России, Украине.

Клиенты Дмитрия:  «Caparol», «Святовит», «Кнауф Маркетинг», «Lindab», «Корпорация М8», «Пан Курчак», «ТехноНИКОЛЬ», «PERI», «БелГазПромБанк», «ЗапАгроМаш», «7 Холмов», «МинскИнтерКапс», «БелПочта», «АльфаСклад», «Синергия», «Коммунарка», «Вестбелпроект групп»,  «Фострейд», «Феликс», «Ункомбел»,  «Франдеса», «АгроЛига», «Крафттранс», «Фарба-сервис», «Алсан», «FESTO» и другие.

ОТЗЫВЫ

«Общая оценка — 10 из 10. Думаю, нужно более тщательно изучать условия деловой игры. “Переговоры”, “Семена тыквы”. Великолепны примеры из практики Дмитрия. Высокие обаяние и харизма ведущего. Систематизация и подача материала на 9,5 из 10. Интрига — не заполненные странички, полученной брошюры…». (Вадим Мартыненко)

«Самым полезным было проиграть ситуацию с клиентом на практике, увидеть свои ошибки, услышать рекомендации, что можно было делать лучше. Новым было узнать о методе получения информации о клиенте на встрече, даже без предложения товара, чтобы в перспективе предложить именно то, что ему нужно. Были представлены конкретные алгоритмы действий, которые можно будет применять на практике». (Наталья Семенченко)

«За два дня на данном тренинге мною были получены ответы на интересующие вопросы. Ответы от Дмитрия. С помощью практических заданий реально видны недостатки над которыми нужно работать. Хочу отметить, что каждый участник имел возможность побыть в роли как “продавца” так и ЛПР-а+теория, которая была актуальна для моей специальности». (Анастасия Кудрицкая)

«Данный тренинг полностью разрушил мое представление проведения встреч! У меня было убеждение, что на встрече я максимально должен рассказать о преимуществах нашей компании, плюсах товара. После тренинга понимаю, что успех встречи зависит от личного контакта, от умения произвести впечатление. Что, не обязательно на встрече договориться о продаже. Приобрел навыки установки личного контакта, как правильно вести переговоры в нужное русло». (Павел Здитовецкий)

«Приятно удивлен и признателен за актуальную информацию, которую необходимо оттачивать и применять в действии. Возможность “игр” позволила разобраться как к себе так и в собеседнике. Получил хороший, развернутый материал! Спасибо!»(Денис Санько)

«Хорошая атмосфера. Увеличили багаж навыков. Пообщался. Посмотрел со стороны на ошибки, допускаемые в работе менеджеров». (Виктор Палёный)

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Дата: уточняется
Место: г. Минск
Стоимость: предварительная регистрация позволит вам получить самые комфортные условия участия.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ РЕГИСТРАЦИЯ

 

  1. (обязательно)
  2. (корректный email)
  3. (обязательно)
 

Остались вопросы? Позвоните нам:

+375 29 670-46-46
☎ +375 29 680-46-46

Комментарии : Facebook ВКонтакте

БУДЬ В КУРСЕ СОБЫТИЙ

СКОРО В МИНСКЕ

ПРИНИМАЕМ К ОПЛАТЕ

Яндекс.Метрика