Закрыть
Entries RSS
Апр 12

О прямых продажах

Один из самых интересных разделов продаж – прямые продажи, работа с клиентом.

В чем суть этих действий? У клиента имеется потребность, истинная или мнимая. Потребность, которую может удовлетворить в той или иной степени (а в какой степени – это будет зависеть только от продавца) товар или услуга продавца. Мнимые потребности создаются рекламой, стилизацией образа жизни. Истинные потребности были, есть и будут всегда.

Играющий в пустоте

Есть покупатель, есть продавец. Есть средства у покупателя, есть товар у продавца. Процесс взаимодействия между ними – прежде всего это процесс творческий. Поэтому мне не всегда понятно, когда используют термин «технология продаж». Пожалуй, я бы заменил его на более верный: «искусство продаж». Искусство – это нечто совершенно иное, потому что работа продавца, если он правильно подходит к своей работе, это прежде всего искусство.

Существует несколько стадий покупки:

1) Покупатель получает информацию о товаре
2) Покупатель смотрит на цену товара. Соответствует ли она его представлениям о цене товара или нет
3) Покупатель изучает товар. То ли это, что необходимо ему или нет
4) Покупатель думает над тем, срочно ли ему нужен товар или покупку можно отложить

2-я и 3-я позиции нередко меняются местами. Т.е. покупатель сначала изучает товар, потом изучает цену. Иногда он вначале изучает цену, потом изучает товар после получения первичной информации о нем.

Суть прямых продаж заключается в необходимости прямо или косвенно, используя методы психологического воздействия, используя методы психологического анализа, используя методы убеждения, суггестии, внушения, убедить покупателя в том, что предлагаемый ему товар – именно то, что необходимо ему в данный момент. Сам процесс продаж – процесс достаточно сложный. Результативное общение с покупателем может быть даже в том случае, если покупатель в этот раз ничего не купил. Но у него отложилась в памяти необходимость и важность этой покупки. А может быть у покупателя на данный момент вообще нет денег, но будут они у него через какое-то время? И один из участков памяти будет занят описанным ему товаром. Это будет первое, на что он потратит деньги, которые поступят ему на счет. Результативность общения продавец-покупатель прежде всего заключается в том, с чем покупатель уходит.

При результативной работе продавца покупатель может уйти:
-с товаром
-с товаром и с твердым намерением и дальше покупать именно этот товар
-без товара, но с твердым намерением купить этот товар в момент, который с его точки зрения в финансовом плане будет наиболее подходящим

Один из стилей работы продавца – качественный. Когда продавец не прилагает никаких усилий, чтобы продать товар. Если товар высококачественный, широкодоступный, по вполне приемлемой цене. Но как редко соблюдаются все эти три условия в современном бизнесе! Этот случай можно даже не рассматривать ввиду его предельной простоты и примитивности.

Это как у североамериканских индейцев до прихода иноземцев. Приходил индеец на базар, оставлял свои товары, после чего рисовал на песке тросточкой что ему необходимо, после этого приходил и забирал то, что ему клали взамен его товара. Это как раз работа с качественным товаром.

Если цена завышена, если занижено качество, если потребность надумана? Вот тут на первый план выходит психологическая подготовка продавца.

Я приведу вам один характерный, хотя может быть и несколько необычный пример. Когда-то достаточно давно, когда я только начина вести первые психологические тренинги, наверное, лет 15-17 назад, руководитель одной коммерческой структуры, который колебался, нужен ему мой тренинг или нет, изъявил желание побеседовать с тренером. Мы с ним беседовали. И вот он сказал:

— Ну хорошо, а чтобы я убедился в вашем искусстве и мастерстве, в вашем знании существа вопроса, продайте мне что-нибудь.
-Хорошо, – сказал я, – это совершенно не сложно. А вы знаете, что о фирме, занятой совершенно аналогичной вашей деятельностью, продающей примерно тоже оборудование, что и вы, снят великолепный художественный фильм?
— Вот как! – поднял брови руководитель компании.
— Да, – сказал я, – в этом фильме задействованы великолепные актеры, в этом фильме лихо закручен сюжет, в этом фильме показаны все самые острые проблемы, которые возникают при такой работе
— А как называется этот фильм?
— Я не помню названия, но он здесь у меня на кассете, – я вытащил из кейса кассету, на ней не было никаких надписей, и показал ему, – он здесь на этой кассете. Вы купите этот фильм?
— Конечно, – сказал руководитель компании, – с большим интересом, с удовольствием его посмотрю.
— Отлично, – сказал я, – это чистая кассета. Но договорившись с вами о встрече завтра, до завтра из большого количества фильмов я бы обязательно вам подобрал фильм, который перекликался бы с этой компанией.

После этого в этой компании мы проводили несколько подряд тренингов по подготовке менеджеров отдела продаж.

Первый важный момент – это мгновенный экспресс-анализ личности покупателя.

Второе. Необходимо фиксирование стадий перехода из одного покупателя в другое. Из состояния получения информации о товаре в состояние изучения цены. Если продавец четко фиксирует моменты перехода базовых психических состояний покупателя из одного в другое – сделан очень важный, ключевой шаг на пути к успешной продаже. Даже в том случае, если покупатель на данный момент ничего не купит, можно быть уверенным, что чуть позже он обязательно придет и сделает именно эту покупку, именно в этой фирме, именно в этой компании.

© Вадим Шлахтер

Комментарии : Facebook ВКонтакте

БУДЬ В КУРСЕ СОБЫТИЙ

СКОРО В МИНСКЕ

ПРИНИМАЕМ К ОПЛАТЕ

Яндекс.Метрика