Закрыть
Entries RSS
Май 26

«Нет объектов». Технология продаж в новых условиях на примере строительной компании

logika_77307824_orig_

Дмитрий Шамко, бизнес-тренер и консультант по построению систем продаж, поделился решением типичной нынче проблемы. Компания производит кровли и комплектующие. Одна из категорий клиентов – подрядные организации.  «Жалоба» руководителя следующая: «У строителей  один ответ: «Нет объектов». Не знаем, что делать».

После анализа ситуации, не меняя технологию продаж корпоративным клиентам, мы первыми шагами предложили всего два изменения — обязали продавцов:

  1. Разговаривать  в строительных организациях только с главными инженерами или директорами/управляющими. Другие контакты использовать только для выхода на них.
  2. Задавать 5 обязательных вопросов (буквально по списку) после привычной реплики «нет объектов».

Выяснилось, под фразой «нет объектов» руководители подрядных организаций понимают следующее:
— нет работы, сотрудники в неоплаченных отпусках,
— не хватает объектов, чтобы загрузить работой всех рабочих,
— нет новых объектов,
— нет объектов, по которым платят,
— нет объектов, на которых зарабатываем,
— нет объектов под кровлю – возводят фундамент, стены  или уже делают отделку,
— «няма  таго, што раньш было», т.е. по сравнению с объемами, что были раньше,  объектов нет.

Ситуация не такая печальная, как виделось недавно. «Золотых гор» нет, НО! появились клиенты с заказами.

Учитывая масштаб изменений на рынке, нужно серьезно менять работу с клиентами.
Из недавних проектов решения такие:

  • отказ от привычной категории клиентов и переход на работу со сложными, но денежными клиентами,
  • остановка расширения клиентской базы и увеличение объемов с существующими клиентами,
  • изменение технологии продаж продукции собственного производства,
  • удержание плавного падения объемов продаж продуктов, которые 10 лет «кормили» компанию, и резкое усиление продаж продукта, который играл вторые-третьи роли.

Универсальных решений нет. А технология решения следующая:

Шаг 1. Провести анализ матрицы продукты-клиенты для определения доходных клиентов и подходящих им продуктов.

Шаг 2. На основании «воронки принятия решений» интересных категорий клиентов, определить работающую воронку продаж для каждой категории в виде описания процессов.  Универсальные схемы перестали работать.  И схемы, типа «позвонили – встретились – продали» тоже умирают. Чаще это пустая трата времени или продавать по ценам себе в убыток.

Шаг 3. Выбрать и настроить технологии для каждого этапа воронки продаж – что и как использовать.  Тестирование и сбор статистики помогают выбрать действенные варианты.

У вас на выбор два варианта:
1. Ничего не менять – может, «наладится».
2. Начать изменения в своей работе.

Комментарии : Facebook ВКонтакте

БУДЬ В КУРСЕ СОБЫТИЙ

СКОРО В МИНСКЕ

ПРИНИМАЕМ К ОПЛАТЕ

Яндекс.Метрика