Закрыть
Entries RSS
Май 24

Можно тренироваться на клиентах — выбирайте тех, кого не страшно потерять.

переговоры

Представьте пациента на операционном столе. И он спрашивает:

Солнцестояние. 600x100

— Скажите, хирург хорошо проведёт операцию?

— Конечно, он был на двух семинарах по этому типу операций. Вон на стенке сертификат.

Для такой ситуации ответ, мягко скажем, не убедительный.  Но в  продажах   «Умеете?  -Да, были на семинаре»  – ситуация довольно частая.  Но знать и уметь, как говорят в Одессе, «две большие разницы».

Новый навык  обретается только регулярными тренировками. Не чтением, не лекциями, не обсуждениями кейсов, а реальными действиями.

Можно тренироваться на клиентах. В этом случае выбирайте тех, кого не страшно потерять.

Безопасный вариант – тренироваться с коллегами, моделируя реальные ситуации общения с клиентами с квалифицированной поддержкой тренера или внутреннего наставника. Один из коллег играет роль клиента, другой продавца и инсценируете реальный разговор.

Поделюсь опытом. В такой тренировке важны:

  1. Модель позитивной обратной связи.  Вы заранее договариваетесь с участниками, какие критерии и как будут рассматриваться при разборе ситуации.  Выберите для рассмотрения наиболее критичные актуальные этапы или действия продажников. Не охватывайте всё.
  2. Принципы обсуждения.  Договоритесь, как будет идти обсуждение. Выработайте правила. Например, заведите одно из правил «Не оправдываться».
  3. Честное отношение к происходящему.  Межличностные отношения и субординацию в компаниях никто не отменял, поэтому договоритесь, как будете называть те или иные действия коллег.
  4. Объективная оценка. Определите конкретную шкалу оценки. Нравится или не нравится только  приведет к конфликту. В идеале шкала «было или не было». Как вариант выполнил или не выполнил по стандарту.
  5. Рассмотрение ситуации, а не человека. Запретите коллегами оценивать людей. Рассматривайте только действия и их результаты. Рассматривайте только увиденную ситуацию  — не нужно ссылаться на другие случаи и других клиентов. Определите объективну
  6. Поиск решения «что делать?», а не «что было не так». Сконцентрируйтесь на поиске действий, которые приносят нужный результат. Не залипайте на проблемах и обсуждении сложностей судьбы продажника, типа «А вот был еще случай».

В тренировках здорово помогают видео или аудио запись ситуаций.

Посмотреть, как проходят такие тренинровки и поучаствовать можно на открытых мастерских «Искусство договариваться».

Мастерская — это тренировочная площадка для отработки навыков личных продаж:

— короткий (3 часа) насыщенный практикой формат,

— каждая мастерская это 3-4 реальные ситуации для безопасной отработки,

— квалифицированная и открытая обратная связь,

— эффективные и простые решения «что делать».

Мастерская – это не соревнование и не оценка «высокого жюри». Это живая совместная работа по решению актуальных ситуаций с клиентами.

Будем отрабатывать личную встречу с клиентом. Есть несколько ситуаций на выбор:

— услуги для  корпоративного клиента,
— продукция (сотрудничество) для дистрибьюторской компании,
— сырье/расходники на производство,
— стройматериалы для заказчика,
— инструмент для подрядчика.

Ближайшая мастерская.

Комментарии : Facebook ВКонтакте
Яндекс.Метрика