Закрыть
Entries RSS
Авг 17

Директор был удивлен, потому что продажи у этого человека одни из лучших

удивление

Недавно на встрече с директором компании-клиента разбирали очень пассивные действия одного продажника – типичное «информ-бюро». Т.е. ответы на вопросы «есть/нет», «сколько стоит» и в конце «Если что, звоните».

Директор был удивлен, потому что продажи у этого человека одни из лучших. Покопавшись немного в ситуации, выяснили, что молодец не продажник, а директор, он же собственник:

• хороший товар,
• много рекламы,
• низкие цены,
• удобные для клиентов условия оплаты.

А у продажника удобное кресло рядом с хорошо рекламируемым телефоном.

В каждой компании есть «звезды продаж». Не будем сейчас выяснять, как они появляются – это отдельная история. Вопрос в другом: в чем их ценность для компании?

Или иначе:

  • Какие их действия приводят к хорошему результату?
  • Как эти действия влияют на результат?

Пожалуй, это главные вопросы. Потому что, если на них есть ответы, ваш бизнес будет процветать. Но вот в чем беда:

• Спросите своих лучших продавцов, как увеличить продажи на 15% или хотя бы сохранить прежний уровень. Они не ответят.
• Спросите их, каково точное отношение числа контактов к числу продаж. Они не ответят.
• Спросите их, как много потенциальных клиентов они сейчас прорабатывают, на какие суммы и когда ожидаются продажи. Они не ответят.
• Спросите их, каким образом состоится их следующая продажа. Они не знают.

Они просто хотят продавать побольше.

Удивительная техника ведения дел? Нет. Чаще всего «опытные продавцы» собирают заявки от существующих клиентов. А звонки и встречи с клиентами проходят по схеме: «Что-нибудь нужно? … Ну, как понадобится, звоните».

Не обманывайте себя – в большинстве случаев продает себя сам продукт, низкая цена или условия. И второе – если вы не учитываете статистику действий ваших продажников, вы не знаете, благодаря кому или чему продается ваш товар.

В противовес многие руководители мне скажут: «Опытные продавцы замотивированы и сами знают, что делать». К сожалению, такой подход работает только, когда на рынке все хорошо, и вы можете себе позволить скидки и отсрочки. Во время спадов улетучивается мотивация, а привычные схемы перестают работать.

Что делать?

Начните собирать статистику работы вашего отдела продаж.

Только так вы сможете найти резервы для роста или удержания рынка за счет работы отдела продаж, а не за счет потери прибыльности.

Чем раньше вы начнете это делать, тем быстрее у вас появится объективная картина ситуации в компании и на рынке. Имея на руках цифры, вы перестанете слушать стоны а-ля «как мы тяжело работаем» и увидите, где можно получить результат.

© Дмитрий Шамко

Комментарии : Facebook ВКонтакте
Яндекс.Метрика