Закрыть
Entries RSS
Мар 04

«Другие Продажи: как перейти от активных продаж к созданию партнерских отношений», тренинг Дмитрия Шамко

Другие продажи. Мероприятие FB

Тренинг позволит Вам выйти за рамки привычных или даже стереотипных представлений о процессе продажи и перестроить свой подход к работе с клиентами. В результате Вы обретёте удовлетворенность от работы и увеличите свои доходы. Потому что это будут «Другие Продажи».

В чём главная идея тренинга?

.  

.

Тренинг позволяет достичь следующей ситуации в продажах:

  1. Общение с клиентом Вы переводите из области «активные продажи» в сферу доверительного «партнерского общения».
  2. Вы подводите клиента к решению, что Вы именно тот человек, с которыми нужно иметь дело.
  3. Отстраиваетесь от конкурентов, уходите от сравнения по цене, владеете преимуществом.
  4. Можете продавать больше, более крупным клиентам, на более интересных условиях, по Вашим ценам.

Программа основана на многолетнем опыте работы Дмитрия Шамко с отделами продаж B2B-компаний в Беларуси, России и в Украине. Тренинг разработан специально, в ответ на многочисленные запросы руководителей отделов продаж и специалистов по продажам и не имеет аналогов.

С годами у любого опытного специалиста по продажам возникают следующие задачи и проблемы:

«Много умею, многое получается, но хочется перейти на более высокий уровень работы по деньгам, задачам, отношениям». Нужен «прорыв».

«Делаю очевидно хорошие предложения, но меня ставят в один ряд с другими продавцами».

«Обсуждаю с клиентом важные критерии выбора, но меня банально «заворачивают» по цене«.

Спады результатов заставляют впрягаться в поиск клиентов, но тяжело начинать отношения «заходя с улицы»..

Задайте себе несколько вопросов:

— Что происходит с Вами, когда клиенты не «замечают Вас» и Ваши преимущества и просто выбирают более низкую цену?

— Какое у Вас настроение, когда клиенты Вас игнорируют, говорят «нет денег» и продолжают работать с другими?

— Что Вы чувствуете, когда вашим клиентам «все равно с кем работать», несмотря на Ваше долгое сотрудничество?

— Какой у вас результат, если клиенты вообще отказываются рассматривать ваше предложение под предлогами «нет денег», «дорого», «нас это не интересует» и т.п.?

И что в результате?

1. Ощущение, что я явно делаю что-то не то и не так.

2. Страх выглядеть в глазах собеседника очередным «коммивояжером».

3. Подсознательное нежелание заниматься новыми клиентами, переносы звонков, встреч.

4. Зависимость от расположения и «благодушия» клиентов.

5. Потеря контроля над ситуацией и отсутствие результатов.

6. Повышения уровня стресса, тревожности, что еще больше накручивает ситуацию.

Каким может быть выход?

Нужно изменить подход к работе, перестроить свое мировоззрение в продажах, и создать ситуацию, в которой:

А) Вы остаетесь самим собой и общаетесь без сопротивления и неприязни, где активные продажи – это интенсивное заинтересованное общение с клиентами.

B) Вас воспринимают не как продавца, а как партнера-эксперта, с которым можно рассматривать решения.

C) С вами внимательно обсуждают задачи и пути решения.

D) Ваше предложение рассматривают в первую очередь и отдают ему предпочтение.

E) Вам доверяют, вы становитесь «своим».

При таком раскладе и настроение, и результаты гораздо лучше. Вы действительно вырастаете как специалист, как человек, с которым «можно иметь дело».

За счет чего это можно сделать?

  1. Изменение своей роли и позиции в общении с клиентом.
  2. Внедрения модели равного взаимодействия с клиентом.

Это не набор приемов и техник. Вы поменяете принципиальное отношение к продажам. Как следствие:

— Меняете тактику убеждения клиента.

— Вы делаете предложение только с сильной позиции.

— Уходите от обсуждения цены, как аргумента купить/не купить.

После тренинга Вы сможете самостоятельно совершенствовать новую модель общения в ходе личной практики.

СТРУКТУРА ТРЕНИНГА

  1. Работа с ограничивающими убеждениями. В результате этого блока Вы преодолеете внутренние страхи и ограничения, поймете и проработаете причины дискомфорта в работе с Клиентами.
  1. Работа с ценой. Вы проработаете вопросы с ценой, преодолеете страх “высокой” цены, станете более уверенными и решительными в обсуждении стоимости с Клиентами
  1. Что Вы на самом деле предлагаете? Работа с истинными мотивами собеседника, научитесь предлагать только то, что нужно Клиенту таким образом, что у Клиента не возникнет возражений.
  1. Как Вас воспринимают другие люди. Подберете для себя оптимальную модель поведения, которая подходит именно Вам и сделает каждое «касание» с Клиентом результативным.
  1. Обстановка при продаже. Научитесь вовлекать собеседника в разговор и создавать обстановку, благоприятную для взаимодействия и покупки.
  1. Экспертная отстройка от продавцов и создание благоприятной среды для общения. Научитесь продавать из позиции “партнера”, сможете вести переговоры на доверительном уровне.
  1. Разберете 4 типа покупательского поведения и влияние на критерии клиента при выборе товара и поставщика, научитесь на первых минутах определять к какому типу относится Клиент и как с ним эффективнее взаимодействовать.
  1. Узнаете какая переговорная позиция позволяют клиенту продавать себе самому. Научитесь “продавать, не продавая”
  1. Подход к установлению контакта с «недосягаемыми» руководителями. Поймете как правильно взаимодействовать с руководителями ТОП-уровня при первой же коммуникации.

Вы сформируете целостное восприятие себя в профессии, составите свои схемы разговора с клиентами и проверите их на тренинге с качественной обратной связью от тренера.

После тренинга Вы сможете провести переговоры с клиентами, которые до этого не шли на контакт. Тренинг состоит из групповой и индивидуальной работы.

Раздаточный материал послужит хорошим планом для дальнейшего развития своих навыков.

Для кого этот тренинг?

  1. Для менеджеров по продажам, которые гордятся своей профессией и понимают, что в своей профессии необходимо постоянно развиваться и прокачивать свои навыки, чтобы добиваться больших результатов.
  2. Для Руководителей отделов продаж. Получение новых знаний для себя и для внедрения новых инструментов в свой отдел.
  3. Для внутренних тренеров по продажам, которые повышают уровень своих специалистов и готовы масштабировать полученные знания
  4. Для собственников бизнеса, которые хотят увеличить выручку компании за счет развития отдела продаж
  5. Для индивидуальных предпринимателей, которые привыкли самостоятельно продавать свои услуги и вести важные переговоры.

Кому тренинг не подходит?

  1. Если у вас нет опыта работы с корпоративными клиентами. Сначала наработайте хоть какой-то опыт, чтобы иметь более глубокое понимание отношений с клиентом.
  2. Если ваше преимущество – низкие цены. Хоть и не надолго (зависит от запасов компании), но ваше предложение лучшее. Расслабьтесь.
  3. Если вы ищите антикризисные «фишки» и «приемы». Вера в волшебные таблетки на этом тренинге только повредит.
  4. Если вы ждете, что рынок скоро восстановится. Ждите.

ТРЕНЕР

Шамко Дмитрий

Шамко фото

Инженер по образованию, с личным опытом продаж и руководства продажами более 23-х лет. Управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине.

11 лет в должности директора представительства компании Saint-Gobain Isover Oy руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калиниградской области России.

К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).

Cпециализация как бизнес-тренера – тактика работы и ведение переговоров с крупными и сложными клиентами, способы «входа» к первым лицам компаний и установления личных отношений с руководителями разного уровня.

Проводит семинары и тренинги по продажам и управлению продажами в Беларуси, России, Украине.  Проектный консультант компаний «Синергия», «Франдеса», «Унискан», «Фарба-сервис», «Алсан». Регулярный тренер компаний «Вестбелпроект групп», «Caparol», «Святовит», «Санитас», «Ункомбел», «Стецкевич»,  «Lindab», «FESTO».

ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГАХ ДМИТРИЯ

Фото_Шамко_Активизация ОП_14.08

«Общая оценка — 10 из 10. Думаю, нужно более тщательно изучать условия деловой игры. “Переговоры”, “Семена тыквы”. Великолепны примеры из практики Дмитрия. Высокие обаяние и харизма ведущего. Систематизация и подача материала на 9,5 из 10». (Вадим Мартыненко)

«Компания ЗАО «СПН-Медиа» и я лично, выражаем благодарность Дмитрию за проведение тренинга. Дмитрий в полной мере смог учесть потребности в обучении наших сотрудников, а также подготовить тренинг таким образом, чтобы отработать новые знания. Мы оценили данный тренинг очень высоко. Материал был подготовлен с упором на практическое применение, манера подачи была легкая, много практических примеров при объяснении. Уверена, что данный тренинг, точнее с помощью знаний полученных за эти 2 дня, существенно увеличат объемы продаж. Спасибо». (Ольга Огородникова)

«Отличный тренинг, который помог посмотреть на волнующие вопросы с различных сторон и разобраться в них. Разобрали все планируемые темы, и определили для себя вектор работы на ближайшее время по волнующим моментам в работе. Спасибо за возможность узнать новое и посмотреть на старое с различных сторон. Очень понравился день практических занятий». (Александра Промашква)

«Самым полезным было проиграть ситуацию с клиентом на практике, увидеть свои ошибки, услышать рекомендации, что можно было делать лучше. Новым было узнать о методе получения информации о клиенте на встрече, даже без предложения товара, чтобы в перспективе предложить именно то, что ему нужно. Были представлены конкретные алгоритмы действий, которые можно будет применять на практике». (Наталья Семенченко)

«За два дня на данном тренинге мною были получены ответы на интересующие вопросы. Ответы от Дмитрия. С помощью практических заданий реально видны недостатки над которыми нужно работать. Хочу отметить, что каждый участник имел возможность побыть в роли как “продавца” так и ЛПР-а+теория, которая была актуальна для моей специальности». (Анастасия Кудрицкая)

«Данный тренинг полностью разрушил мое представление проведения встреч! У меня было убеждение, что на встрече я максимально должен рассказать о преимуществах нашей компании, плюсах товара. После тренинга понимаю, что успех встречи зависит от личного контакта, от умения произвести впечатление. Что, не обязательно на встрече договориться о продаже. Приобрел навыки установки личного контакта, как правильно вести переговоры в нужное русло». (Павел Здитовецкий)

«Тренинг мне понравился, особенно второй день, т.к. там я узнала ту информацию, о которой раньше не знала: 1 – это как правильно выстраивать свой диалог при звонке, поняла, что есть некоторые ошибки. 2 – делать акцент не на своём продукте и какой он замечательный, а больше уделять внимания на клиента, потребности перед клиентом (как форма), а также выяснить потребности самого человека, играть на это (в хорошем смысле)». (Татьяна Болкунец)

«Приятно удивлен и признателен за актуальную информацию, которую необходимо оттачивать и применять в действии. Возможность “игр” позволила разобраться как к себе так и в собеседнике. Получил хороший, развернутый материал! Спасибо!»(Денис Санько)

«Очень понравилось. Узнала о карте продаж, которую планирую использовать в работе. Разборы «встреч» очень помогли наглядно увидеть свои действия со стороны». (Юлия Гуринович, Компания «Синергия»)

«Тренинг отличается большим количеством практики. Результат ощутим уже в конце занятий — есть четкий алгоритм действий. Тренер хорошо работает с возражениями и каверзными вопросами». (Татьяна Руженцева)

«Продажи – это моя первая работа, хотя попала в эту сферу случайно, но Дмитрию, тренеру по продажам, получилось показать насколько многогранной и интересной может быть эта профессия. Открытием было огромное количество. Получила такую информацию, которую не находила в учебниках, блогах и видео-уроках. В программе я узнала, что на самом деле нет никаких трюков и уловок, каждый клиент требует особого отношения. Надеюсь мне получится использовать навыки и полезную информацию, которую предоставил мне Дмитрий. Спасибо». (Татьяна Митрофанова)

«Тренинг позволил посмотреть на себя и свою работу со стороны и выяснить свои «проблемы» и слабые стороны. Подтвердить правильность каких-то действий, найти подсказки и ответы на сложные вопросы, которые хотелось бы правильно использовать в работе. Было интересно открыть для себя стратегии и схемы (именно для меня) ситуациях. Спасибо за возможность «перезагрузки» и желание самосовершенствоваться.» (Евгения Абрамович)

КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ ОБУЧАЛИСЬ У ДМИТРИЯ

блок юр.лица

 ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ РЕГИСТРАЦИЯ

ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Звоните: +375 29 680-46-46 (Анна)
Пишите: annav.treningclub@gmail.com

Комментарии : Facebook ВКонтакте
Яндекс.Метрика