Закрыть
Entries RSS
Ноя 27

15 переговорных приемов и методов

treningclub.byВнимание! Мы не предоставляем никаких гарантий в отношении работы данных приемов, соответствия их конкретным целям и ожиданиям, а также не предоставляем никаких иных гарантий. Вы можете использовать их на свой страх и риск, в соответствии со своими этическими и моральными принципами.
 
Кто предупрежден, тот вооружен. Не обязательно использовать данные приемы и вести жесткие или деструктивные переговоры. Полезно знать эти приемы, так как, когда вы будете понимать какой из них применяется против вас — он  перестает быть эффективным.
 

1. «Закрытая дверь». Сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация применяется при условии, что противник обязательно заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Этот прием применяется в конце переговоров, когда вроде все вопросы решены, и осталось «ударить по рукам» и подписать договор. В этой ситуации один из участников переговоров выдвигает новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступки.

Играющий в пустоте

3. «Завышение требовании». Суть его состоит в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям, снижая планку. Добиваются в итоге реальных уступок от противоположной стороны.

4. «Отмалчивание» применяется для закрытия позиции и заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Можно также вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения

5. «Указание на слабые стороны». Вариантами реализации приема могут быть: указание на недостаточность полномочий оппонента; указание на нервозность, состояние возбуждения; указание на отсутствие альтернативных вариантов; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; негативные оценки действий без аргументации.

6. «Внесение заведомо неприемлемых предложений» направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в том, что он сорвал переговоры. Одна сторона выдвигает требования, нежелательные для другой стороны и ненужные для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование или обвинение будет снято.

7. «Двойное толкование». Стороны в результате переговоров заключили соглашение. При этом одна из них заложила в формулировании двойной смысл, что не было замечено оппонентом. Затем сделка трактуется в собственных интересах, без ее нарушения. Понятно, что подобное поведение может скрывать вероятность возникновения нового конфликта.

8. “Расстановка ложных акцентов в собственной позиции”. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что может вызвать ответную уступку оппонента.

9. “Салями” выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

10. “Выдвижение требований по возрастающей”. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

11. “Опережение возражений”. Прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов “на ходу”.

12. «Пурга» — тактический прием воздействия на неуверенного эмоционального оппонента, когда в переговорный процесс начинают резко вбрасывать большое количество неструктурированной информации, дополнительных сведений и требований, шумовых вопросов.

13. «Дырявый носок» заманивает, и затем точно бьет в слабое место — по скупости, по упущениям, по рискам. Задается вопрос, по которому «жертва» может многое рассказать. Пока жертва «поет» ее внимательно слушают, «раскрывают». И – его обрывают, выбивают из равновесия. Психологический толчок – «Вопрос вообще не об этом!». Человек ставится в неудобное положение (распинался «не по делу и не о том»).

14. «Переговорная волна». «Откровенно говоря, не вижу смысла в вашем приходе, — говорит принимающая сторона, — Мы, конечно, были довольны последней вашей поставкой. Но последний прайс-лист, который вы подсунули – это просто издевательство. Ладно, если ж мы здесь собрались, давайте попробуем восстановить отношения. У Вас есть возможность сделать нам реальное разумное предложение. Слушаем.» Переговорщик то приподнимает, поощряет оппонента, дает надежду, то резко «выбивает» почву из-под ног. И так несколько раз.

15. «Внешняя опасность» используется как демонстрация готовности принять предложение оппонента, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать.

Комментарии : Facebook ВКонтакте

БУДЬ В КУРСЕ СОБЫТИЙ

СКОРО В МИНСКЕ

ПРИНИМАЕМ К ОПЛАТЕ

Яндекс.Метрика